方创资本吴明华 shein（方创资本工作体验）
大家好，我是方创资本的吴明华。
我本人也是连续创业者出身，所以想今天多多跟大家分享我创业路上的一些感受，以及我从事融资与投资工作的一些心得。
还是先介绍一下自己。2002年毕业于武汉大学会计系。02年后就直接来上海跟朋友一起创办了一家从事移动增值服务的公司—上海中禹，04年卖给了上市公 司，05年我又耐不住寂寞，创办了商务SNS公司聚网，专门做商务聚会特别是投融资聚会的事情，那时做了有300多家投资与融资的对接活动了，这间公司是 08年卖掉的。
那时候我就在想，我自己做个公司上市可能是不行了，卖公司倒还是可以。自己又是学会计，认识很多的创业者与投资人，所以呢，我就开始做现在的事情，做做创业者的融资顾问与资本管家。
2010年我第三家公司，方创资本就创立了。
目前方创资本总部在上海，北京深圳及成都都有办事处，目前120人，主要从事三个业务：融资顾问（FA）、并购顾问（MA）与天使投资（AI）。
去年我们帮助创业者完成了30多亿的融资、15亿的并购、也投了十几个项目。
融资业务是我们比较成熟的业务了，这块目前我们每周都能完成2笔左右的案子，我预测今年应该可以做到80亿的交易额。
融资这块与创业者的合作模式是帮助创业者搞定融资，全程服务，成功后再收3-5%点的佣金，不成功不收费。
我们并购主要是帮上市公司跨界买企业，要求一般是利润在1000万以上的企业，这块跟大家早期创业者比较远，我就不多说了。
天使投资以前不是我们的重点，我们今年即将成立一个3个亿的众筹投资基金，这样就可以大量的投早一点的项目了。
另外，我去年年底又受到总理的蛊惑，成立了一家叫聚创的公司，目前也是创始人与CEO，黄晓明是我的合伙人。
大力发展市场化、专业化、集成化、网络化的“众创空间”，实现创新与创业、线上与线下、孵化与投资相结合，为小微创新企业成长和个人创业提供低成本、便利化、全要素的开放式综合服务平台。定位就是这句话：为创业者提供一站式的服务。
为啥又折腾了一家公司呢？主要还是因为我2002年起就喜欢上聚会，经常叫上创业者一起聚会，算上那时组织公益性的创业活动，我都已经为创业者服务了13年了。
所以也把为创业者服务当成自己的毕生事业了，有了一点点小小的使命感。
再加上当前国家已经将支持创业与创新变成了国家战略，创业将会是一场席卷大江南北的运动。
所以做为创业者服务的一站式服务平台，也许有点小机会。
目前聚创在北京与上海都有创业咖啡，我们可不是卖咖啡的，我们主要还是做服务的平台，解决创业者的刚需问题，大家可以在APP Store上下载“聚创”做些了解。
最后再说下我个人的一些想法。
我是白羊座，比较乐观，不装B。因为工作关系，见过的创业者很多很多，所以觉得创业者都是很不容易的。
同时，因为也服务过了很多创业的公司与企业，所以会比较了解一些创业企业在初期会遇到的共性问题，特别是融资上的一些问题
我的观点不一定对，但也许对大家有一些启发即可。
所以不足之处，还希望大家多多指教，多多拍砖。
我也是一个创业者，跟你们一样也有百亿美金的梦想，这是不能失去的，万一哪一天实现了呢。
@启翔—云在身边:（融资）第一步需要做什么？
@方创吴胖:融资是为自己而融的，不是为别人，所以融资第一步是想清楚。
@久本-防水电商:一个项目应该在什么阶段去融资？
@方创吴胖:融资的阶段是相对的，你的项目需要钱就去融，但最好想清楚，在融资之初就得有一个整体的规划，想融多少每次出让多少股份最后如果能上市你融过几轮了。
@陈启翔-云在身边:如何令投资人认同你的想法？
@方创吴胖:投资人主要看模式、团队及你的产品或服务。能不能认同，你得定性与定量来证明投资你是一件正确的事情，所以你得说清楚你的模式、说清楚你企业面对的目标市场有多大、说清楚我的产品与服务的细节、你的营销手段、你的竞争力、你的团队与财务规划。
@爱旅拍-郗望:融资的节点?
@方创吴胖:有 了Domo就可以融天使轮了，有了可被证明模式的数据就可以融A轮了，一般来说融资节点得看你项目本身的进展。这年头，企业的核心竞争力，特别是互联网企 业、移动互联网企业，就是速度，唯快不破。在这个时代背景下，融资的速度决定了你企业最后是生还是死，因为移动时代，很多领域只有第一，没有第二。
@我想要网站—张永涛:吴总，您好，初创企业最需要注意哪些方面？哪些问题？
@方创吴胖:初创企业，主要还是团队，因为初创企业的问题是全方位的，可能出现的事情也是千变万化的，唯有一个优势互补与有热心、有激情、有学习能力的团队才是一切的保障与基础。如果从细节上来说，还是产品最重要，因为产品是核心，之后再是市场。
@张易昌：关于融资的过程能不能举一个简单的例子说明一下呢？例如1000万的融资金额大概需要出让多少股份合适等。
@方创吴胖:估值主要是看你未来的成长价值。比如说你融资一千万，你有百分之二十的股份你凭什么不斥资五千万呢。这五千万唯一的核心是，你说你未来的收入能不能做到五千万或者未来的利润能不能做到五千万？
那这个时候的估值不可能看你账上的信息有多少,也不能完全看你账号的净资产有多少。那这个时候就是看你融资之后，你把这笔钱花好了之后，你未来的价值是怎么样的？这个是最重要的。所以说融资的估值其实就是卖未来。
那具体的估值操作方法是，你需要做一个财务预算或者财务模型。你把需要的融资金额花出去，然后在未来的半年或者一年之内，你肯定会收获你的主要业务指标或是 财务指标。在拿到主要业务指标和财务指标后，如果你是有利润的企业用PE估值，如果你是有收入的企业用 PS来估值，如果你是互联网企业，你可以用用户估值。所以，不同的企业估值方法是不一样的。
在中国目前的估值方法主 要有几种，第一种是有收入和利润的企业，一般都是用收入的一倍两倍这样的方法来估值。如果说你是有利润的企业，一般是用你的利润的十倍十二倍十五倍来估 值，他一般是预测利润的十二倍十五倍。还有一种是你没有收入没有利润，他根据你的现金流，看你未来所流入的现金流折现来估值。那还有就是参考了，比如说你 的竞争对手是谁，他的业务比你少多少，他融的资金有多少。然后他最后那个对应的首创股份有多少？那这样的话，你把你的估值把它做出来，所以说各种方法都是 有的。
这里早期企业比较多，有些企业没有办法估值，他只有一个想法。那这个时候是拍脑袋估值：你要算一下你半年或者 说你的下一个计划的节点，你需要多少资金达到。比如说我算了下我未来六个月，团队要花三百万，这时候你融资要融五百万，然后你这个模式需要不断融资，那你 算一下可能需要三次融资。你第一次融资一般不会赚超过百分之二十，如果你融五百万，那么你赚百分之二十股份，那我的估值应该是投后两千五百万。投后两千五 百分是拍脑袋的做法。
因为你不可能赚的股份特别多，而你又需要这笔钱。
@老牛服务:关于融资速度的问题?
@方创吴胖:融 资速度的问题其实也是最近一年多颠覆了我老人家对这个行业的看法。那个我们去年做的案子里面至少有6个案子一年融了两次资，一年融资成功两次，然而现在的 情况是所有的CEO大部分时间都在融资。融完了A轮以后，可能刚刚休息一两个星期就开始筹备B轮了，大家都知道现在这个时代因为现在讲的是速度吗所以说融 资的核心竞争力或者说企业的核心竞争力现在可能在资本上面会被越来越重视，所以说融资的企业速度现在非常快。
一个企 业它的A轮融资和B轮融资一般估值会差3倍左右，为什么会差三倍左右呢？是因为大家都知道做一个融资最重要的是会有时段的不同的融资开始的阶段不一样的， 开始阶段的，最后的这一轮的估值跟它开始的时间是有关的，一般Close一个项目是3-6个月，3-6个月以后一个企业的估值肯定就涨了一倍了，所以这是 很重要的一点。
@德青卓玛:融资后的股权设置和期权要怎么分配才算合理呀？这个会直接影响到公司的长远发展咩？
@方创吴胖:股权和期权分配的问题其实是一个非常个性化的问题。不同的企业其实分配是不一样的，比如像马云一样厉害的，他最后是通过合伙人的决议用很少的股份也能够控制公司。
分配主要看团队的贡献以及团队的分工，而团队贡献和分工也是动态的，团队成员的价值其实也是不一样的。最好那就是在团队里面有一个团队价值的内部结算方式， 这个很重要。例如企业老股东每年拿出百分之十的新增给明年做出特殊贡献的人，这些人也许是自己也许是下面的高管，这样会比较公平。“战功至上”是期权分配 的很重要的一个方面。
基本的条款是这样的，一般在投资人进去之前，都需要原来的股东稀释百分之十左右，作为团队的期权，有的要求是投后百分之十，就是你要原来的股东拿百分之十二点五出来稀释，这个期权是未来融资之后团队要发的期权，主流做法就是分级别来分配，一般是先 高管、中层，再到普通员工进行分配，没有具体的标准。
股票期权肯定会影响未来的发展，最好内部团队形成一个leader机制，把财产和增持表决做成流程化的东西，把可能出现的事情都谈好。大部分团队散伙就是可以一起奋斗，一起辛苦，一旦公司好了就开始扯皮，这是中国公司散伙最最重要的问题。
@邓斌:通常投资方比较看重创业项目的哪些方面？
@方创吴胖:核 心还是看你的成长能力，比如说你未来的目标市场到底大不大？如何把未来的目标市场去量化，分阶段量化这是投资人最看重的问题，你的产品和服务它本身具备的 用户体验，它这个模式所带来的价值，它创新带来的价值有没有，这一点也是投资人很关心的一点，你目前的市场地位，你是在广州一个地方占有市场，还是说你有 弯道超车的模式，我觉得这也是投资人比较关心的一个点。
有的人一个story就能拿到钱，比如说今天我一个哥们儿， 我就给他打了电话给他介绍了一下，我说他曾经做过一个三亿美金的案子，然后他自己要创业，然后他今天就拿了两千万人民币的天使投资。我自己还跟投一笔钱。 这个说明没有特别的标准，只不过大家会从你的团队啊，你的目标市场啊，你的产品啊和市场营销，核心竞争力，壁垒啊各个方面去看，的确没有统一的标准。
投资标准其实是没有一个行业的标准在这里，现在的基金势力范围是有，美元基金他们是最资深的，有一二十年中国舶来的历史了，人民币基金在03年开始发展，创 业板这一波成长得非常好，加上中国多种资本主义市场起来之后，中国人民币的基金会当当当地起来，再加上有上市公司的阵容，还有一些个人的阵容，所以说，每 个基金的要求都不一样，每个基金的投资方向，投资领域，投资重点还有投资的具体要求也是不一样的。
@凯迪APP 嵇国华：想请教胖总公司在成功融资以后，它对人才要求的标准会有所改变吗？跟创业初期的区别在哪儿？
@方创吴胖:融资有钱了嘛，所以说对人才要求更高了。但是说实话，我个人的建议是这样的，就是说一定要三七开，也就是说到外面去挖高管挖牛逼的人，这个可能只占30%，甚至更低，一定是70%的人招过来慢慢自己培养，慢慢再内部培养，我觉得这是最最重要的。
当前中国很浮躁，你们看，在线的可能有很多都是做移动互联网开发的，你们找IOS和安卓的人，就算有一年经验的人过来可能都是两三万的，所以说这个时候去挖人，别人都知道你融资了，所以这个时候过来到底是做事的还是赚你高新的这个就不得而知了。
其实我们这个群里面像曹总啊、汪总啊都是融资的高手啊，他们都是登登登的实战当中几十次的（融资），我觉得成功之后没什么改变你知道吗，帐上就是钱更多了， 那么关键的问题不能因为融资而融资，如果你因为融资而融资，你就不知道该怎么花，很多人就开始买车什么的，其实这个没有意义。所以假如你融资成功之后、或 者你想融资还没有成功，你想不到该怎么去花，我觉得这个是不对的。
@张弛：我个人问一个问题，创业者的一个好故事在融资当中占多大成功比例？
@方创吴胖:在企业没有完全的被非常有刚性的财务数据证明之前呢，讲故事是非常重要的，所以说有时候一个企业家坐下来跟投资人怎么讲，从哪个角度讲，其实都是非常影响这个，怎么讲，都是非常影响你企业的估值，或者说投资人对你看不看好的。
因为很多投资人，因为你们知道，投资人每天面对项目，不要说他们，就说我们公司面对项目都是千奇百怪的，各种各样都有。在跟投资人路演时，一定要非常的简单明了的把你的模式和企业讲清楚，这很重要。
讲故事不是不重要，但没有产品本身重要。在产品和服务出来之前，故事只是一个概念。纯粹的概念在这个时代还是比较难的，比如你可以做成demo，这个还是必要的。讲故事不是那么重要。
@橄榄小猪手：吴 总你好，之前我们做问题征集，其中不少问题现场已经提到了，这里还有一个我看提问者没有问，我就帮他问问哈，投资公司对于传统行业比如家具销售制造和互联 网结合的商业模式怎样看待，因为利润率始终不及快速消费品和高科技。有没有拥有互联网背景和资源的投资公司可以介绍，帮助我们更快的发展和转型？
@方创吴胖:没 有啊，家具公司其实有很多很厉害的。这个领域可能也是智能家居的很重要很重要的领域。就当只是传统的市场，如果，这个分两个方面来看，如果你只是传统的家 具制造，互联网带给你的可能就是零售意义上的革命；最大的革命可能就是C2B。你的任何家具都必须要生产，你生产和家具都是个性化定制的，你就没有卖不出 去的问题，我觉得C2B是第一个方面，就好像最早他们是有D2C的模式的，其实这个是对你们最大的颠覆吧。
第二个方面就是家具和智能家居的结合。我们今年做智能家居的案子成功了，广州最近有一家3000万美金的融资成功，我们已经做了快10个。家具是智能家居很重要的 部分，所以在智能家居部分应该想一个很好的产品，能和互联网结合。比如床能变成可记忆次数、感受体温，比如冬天回家之前通过APP遥控一下床就变热了。利 用「互联网+」做突破是非常必要的。
投资公司基本上都有互联网背景，他们都是投创新。没一点创新都不是「互联 网+」，理论上的投资公司都是有这样的资源的。其实我觉得你自己要想好，主要还是产品和自身定位的问题，如果做好了都不是问题。千万不要觉得投资基金过来 之后就是端茶倒水，项目都投不过来，投完之后开董事会就没时间，不要对投资公司有太高的期望值，如果他们做的好就不会来找你。传统企业的转型升级主要还是 靠你自己为主。
@N.G.U：农业互联网怎么看？休闲农业旅游有没有兴趣？
@方创吴胖:农业互联网我们也做一个成功案例，做农业的智能监控，比如监控棉花的虫灾。农业互联网也大有可为，可能会在单点突破。比如养鱼。目前农村的承包地在做所有权 的流转，未来中国的家庭作坊就变成农场式的了。更多会用高科技手段比如GPS定位来进行监控，比如养鱼，通过这些技术监控池塘里的含氧量。类似这样的互联 网化还是有市场前途的。
另外一块，大家知道农产品最大的问题是有各种各样的渠道，通过各种各样农副产品的批发市场流 转到城市来，真正到老百姓的菜篮子，前期可能需要三到四个批发环节，小贩子的话应该有四到五个。那么我们像我们有些客户，像本来生活这种客户像这种这种公 司他们做的是O2O的一些个事情。那么他就能够真正把农产品从菜地里面能够售到城市百姓家里面,我觉得这个农业农产品的售卖渠道的互联网化肯定是个不可逆 的趋势。
还有物流，这个领域我们做了好几个成功案例。像全峰快递，目前正在做的好几个专业的可控性的快递公司，都很大，这种公司就是农业资金的储运，大家都知道农产品的保鲜是非常重要的环节，当然这个跟互联网的关系不大，更多是O2O的东西。
@版权龙鱼：吴总，您好，请教如何系统的学习企业融资股权分配这一块呢?
@方创吴胖:你可以多看看已上市企业的招股说明书,这个里面有很大量的信息。
因为已经上市公司里面他会把历次股权一些变更相关情况都会说出来。所以说股权分配最主要的问题是倒推，你一定要从未来上市后的情况倒推未来的股权结构，留给A轮、B轮、C轮各有多少。
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