在高盛帝国。
一，白手起家
高盛一开始只是一家既没有雇员，也没有资本的个人生意。
创始人马库斯·戈德曼是犹太人，27岁离开家乡去到了美国，最开始做的是流动商贩的生意，1861年到1865年期间，美国爆发了南北战争，之后银行信贷利率一直很高，戈德曼在这个时候开发了一项商业流通证券的业务，这项业务就是作为借款人和放款人的中介，在他们之间开展放贷或者“票据贴现”业务。（票据贴现就是，商人手里拿着未到期的商业票据，可以到银行去换成现金，当然变现需要进行折价）而戈德曼就是向商人手中收取商业票据，再到银行去贴现。赚取服务费或者贴现的差价，靠着这种方式，高盛攒下了第一桶金。
马库斯·戈德曼的小女婿塞缪尔·萨克斯也在高盛工作，是公司的初级合伙人，或者说高盛在后来很长一段时间，合伙人几乎都是家族姻亲。在1897年，塞缪尔·萨克斯为了扩大经营范围，考虑和英国的克兰沃特家族合作，克兰沃特家族从事商业银行业务，在伦敦非常有名，正好也在考虑找一个给力的美国代理人。在克兰沃特考查了高盛之后，确认没找到一星半点问题，就一起成立了一家合资公司。在与克兰沃特家族合作之后，就可以与欧洲的商业银行开展代理业务了，属于在地域上扩大了主营业务。同时由于伦敦的货币利率远低于纽约，境外业务部门也获得了不错的收益，这部分主要来自于外汇套利。
1900年前后在这段时间，高盛的资本达到了100万美元，由创始人马库斯·戈德曼的儿子亨利戈德曼领导。亨利·戈德曼在小心翼翼的开发一项本土业务，也就是对商业银行发行铁路债券。当时承销铁路债或者股票非常赚钱，而摩根大通等公司已经实质上形成了一个垄断集团，不允许高盛插一脚。虽然亨利·戈德曼不服输，但是确实找不到太多的机会，而唯一一次机会是，承销美国中西部铁路公司1000万美元债券，本来是可以赚0.5%的承销费的，当时的承销模式类似于我们现在的包销，把发行人的债券或者股票先全部买下来，再转手卖出去，结果由于利率突然暴增，导致债券根本来不及出售，结果就这一次机会还赔钱了，只能让高盛另谋出路。
亨利·戈德曼瞄准了工业融资业务，但是当时很多工厂规模都很小，并没有发行债券股票的需求。高盛最开始与几家小型的雪茄生产商有一些业务往来，在1906年，其中的3家合并成了一家名叫联合雪茄公司，而亨利·戈德曼与新公司CEO又是好友，两人迫不及待的要做生意了。但是当时不论是发行债券还是股票，都要有强大的资产负债表和固定资产，而联合雪茄明显并不具备这些。 这有点类似于现在的抵押贷款，你没房没地，我凭什么借给你钱呢？ 亨利·戈德曼发挥了他的聪明才智，他提出了一个新概念，利用公司的盈利能力来获得融资，而公司资产只作为抵押贷款的附属担保，这样就可以融到更多的钱了。还记得当时的承销模式吗？需要承销商先行购买再出售给投资者，所以如果仅仅靠高盛一家的资本显然心有余而力不足，亨利·戈德曼找到了雷曼兄弟，当时雷曼兄弟是一家棉花以及咖啡生产商，手中现金充裕。他们一拍即合，由高盛拉客户，雷曼出钱，两家公司的合作就此开始了。
他们购买了联合雪茄4.5万股优先股，3万股普通股，最后出售获利24%。
根据公司盈利来发行债券的这种创新方式，为高盛带来了很多机会。另一次重大融资是为西尔斯公司，这是一家做邮购的公司。利用同样的逻辑：优先股将以有形资产作为支撑，而普通股由公司的盈利能力作为支撑。高盛再一次获得了成功。优先股的属性介于债券和普通股之间，固定吃分红，但是对公司经营没有投票表决权。不过在某些情况下，又可以转换成普通股，比如公司亏损的情况。所以优先股利用有形资产作为支撑是个很好的选择。
后来亨利·戈德曼和飞利浦·雷曼也成为了联合雪茄以及西尔斯的董事，主要是因为当时投资者对银行家的熟悉程度超过对公司的熟悉程度，这样可以让投资者安心，也是对投资者负责。
后来为了扩大资本金，克兰沃特家族也加入了高盛和雷曼兄弟组成的承销团。
就这样，萨克斯家族和戈德曼家族共同为高盛而努力，但是好景不长，1914年，第一次世界大战爆发，但是亨利·戈德曼竟然站在德国一边，这让萨克斯家族，还有与高盛合作的盟国的企业非常不爽，1915年，摩根大通公开承销5亿美元英法战争债券，华尔街主要券商都参与了承销，除了高盛，原因就是亨利·戈德曼反对。事情愈演愈烈，亨利·戈德曼只能离开公司，同时带走了他的资金，这让高盛陷入了巨大的融资困境，还被公众看成是一家“德国公司”。从那时候开始，戈德曼和萨克斯家族老死不相往来。
在亨利·戈德曼离开之后，高盛急需一位同样具有远见卓识的领袖，终于在1918年，高盛寻觅到了一位新的继任者：沃迪尔·卡钦斯。卡钦斯的背景非常光鲜，哈佛毕业，知名律师事务所合伙人，曾经领导过多家重组后的工业公司。在一战期间，卡钦斯还专门为盟军采购前线所需物资。同时卡钦斯容貌英俊，个人魅力十足，对待雇员也很和善且大方，在华尔街人缘也好。所有这些让卡钦斯成为领导高盛的不二人选。
随着一战的结束，战后生意如雨后春笋般增长，高盛在此时期获得了大量的并购业务，卡钦斯在公司内的地位也越来越高，在合伙人中的持股也越来越多。
在1920到1930年这段时间，新科技发明猛增，股市蒸蒸日上，个人投资者参与程度也在不断加深，当时美国通用汽车的首席财务官鼓励大家凭借保证金额度多多参与股市，其实就是鼓励大家加杠杆。卡钦斯本身就是乐观主义，在这种环境中他产生了新的想法，他决定成立一家控股公司或者说是信托公司，这种公司的本质就是投资其他公司。信托公司通常都是通过筹资买下其他公司的控股权，而且很有可能信托公司本身控股的公司又是一家信托公司，这样层层嵌套下去，金融杠杆将深不见底。
卡钦斯最终将信托公司的定名为高盛交易公司（注意，高盛公司和高盛交易公司是两个公司），募集规模定在了1亿美元，相当于现在的12亿美元。高盛的合伙人在首发时购买了10%的股票，一共1000万美元，相当于高盛公司资金总额的一半啊。剩余的首发股票也得到投资者的追捧，高盛仅仅在原始股上就狠赚了一笔。而且，高盛交易公司每年净利润的20%还得上交高盛公司，作为管理费。
首发不到2个月，高盛交易公司的股价就翻了一倍。紧接着，卡钦斯又撮合了高盛交易公司和金融实业集团合并。金融实业集团下面又控制着制造业信托公司和多家保险公司，合并后高盛交易公司的资产达到了2.44亿美元。
随后高盛交易公司又收购了多家银行，保险公司。这时候股价其实已经虚高了，但是卡钦斯还是回购了高盛交易公司5700万美元的股份，这又进一步提高了杠杆率。
后来，卡钦斯又与人合作，新成立了两家公司：谢南多厄和蓝山。这两家公司发行了大量的优先股，优先股比例占总资本比例高达40%多。优先股甚至可以简单理解成次级债，每年是要付息的，而付息金额高达600万美元。而高盛交易公司持有谢南多厄40%股份。
这里也有一个显而易见的好处，高盛交易控股的这些下属银行以及保险公司，正好可以去购买由高盛承销的公司的证券。不过，由承销证券给高盛合伙人带来的收入和这些信托公司带来的收入比 有些显得微不足道了。
高盛交易公司的收入来源过于集中，位于旧金山的美国信托公司在1929年7月停止向母公司支付红利，这一家公司就占了高盛交易资产组合的50%。另外，由谢南多厄和蓝山控股的一家叫北美的控股公司从来都没支付过红利。高盛交易公司的危机已经显现。
1929年10月份，股市开始崩盘，高盛交易公司的股价从326美元，跌到了1.75美元。公众投资者并不区分高盛和高盛交易公司，所以高盛交易公司的坏名声自然也落到了高盛的头上。
卡钦斯被辞退了。高盛交易公司在一个叫西德尼·温伯格的运作下稳步退市了，最后出售给了阿特拉斯公司，由于高盛公司手里10%的高盛交易公司的原始股从来没有出售过，清算之后高盛合伙人亏损了1200万美元。由于这次失败给新加入的高盛合伙人造成了巨大的伤害，萨克斯家族宣布用家族资产弥补他们的损失。对于萨克斯家族来说，最大的伤害莫过于高盛名声收到的损害。有一名知名的喜剧演员把高盛告上了法庭，还说了一个笑话：“他们说为了我以后养老一定得买他们的股票，这计划简直太完美了，买了股票才6个月，我就感觉自己半截身子已经埋进土里了”。
还有一件事，在卡钦斯领导高盛期间，公司内部的权利制衡发生了很大变化，高盛和雷曼的合作关系也发生了变化。高盛觉得，雷曼凭什么在由高盛管理运营的业务中分一半的钱？而雷曼觉得，为什么每次业务都用高盛的名号做广告？ “一山不容二虎， 除非一公一母”。所以，高盛和雷曼瓜分了手中的客户，并约定双方都不准从对方既得客户中拉生意，两家的合作不可避免的结束了。
西德尼·温伯格被选为卡钦斯的继任，下文我们接着说，西德尼·温伯格是如何将高盛重塑为华尔街一流公司的。
二，温伯格时代
在西德尼·温伯格掌管了高盛以后，他几乎没对高盛做任何变革，而是在这段时间让自己成为了一个商政两界的重要人物，靠着自己的面子为高盛得到了很多重要的机会。
西德尼温伯格，犹太人，家中11个兄弟姐妹，他排行老三，五短身材，口音浓重。
1907年初，西德尼·温伯格16岁，他听朋友说华尔街发生了针对美国信托公司的挤兑，于是他逃学来到华尔街，来给提前的储户排队，等排到门口的时候，卖掉这个位置，然后从队尾重新排。为了赚这点小钱，温伯格成功被学校开除了。后来他来到了金融区，选择了一栋外表看上去比较高大的办公楼，从最高层开始一层层找工作，直到有一家公司收留了他，提供给温伯格清洁工的工作，这家公司就是高盛。
后来在一次给萨克斯家送东西的机会，得到了保罗·萨克斯的喜爱，留下温伯格当传达室的领班，之后保罗·萨克斯给温伯格垫付学费，送温伯格去学数学知识，温伯格自己又选修了投资银行业务，还学习了外汇知识。终于温伯格成为了高盛的复写机操作员。不过一直没能在高盛升职，让温伯格很沮丧，所以在1917年温伯格去参加一战了。一战结束后，他又回到高盛，成为了债券交易员。
当卡钦斯到高盛以后，温伯格成为了卡钦斯的助理兼助理财务主管。1927年，温伯格成为了高盛的一名合伙人。
温伯格为人很强势，有一次高盛与雷曼正准备联合承销全国乳制品公司5000万美元的债券，而戈登说服了大陆保险公司把200万美元的购债合约给了高盛而没有给雷曼，要知道，当时大陆保险公司董事会中是有雷曼兄弟的人的。所以戈登以为这应该是他一个人的功劳，但是温伯格作为主管业务的合伙人却把功劳全记在了自己的名下。
卡钦斯离开后，高盛后来的日子确实难过。温伯格在这种情况下，订立了资金留存政策。他强迫合伙人接受较低的收入，作为补偿的是让他们在公司内认购股份。因为这可以让每个合伙人都在为公司的利益而努力，不过有些合伙人因为收入下降，已经不能维持生活开支了。
1932年，温伯格体验了一把从政的魅力。那时罗斯福为了竞选总统，成立了民主党全国竞选筹资委员会，而温伯格就是筹资最多的委员，这让温伯格和罗斯福建立了不错的友情。
一年后。总统授意温伯格组织商务顾问及策划委员会，这个委员会就厉害了。公司的经营者们只要通过委员会给政府提交议案，100%能得到听证的机会。而温伯格就是委员会的决策者，这一下就让温伯格的地位提升了好几个档次，所有人都认识了温伯格。
在二战期间，温伯格参加了战时生产委员会，主要工作就是找人，从各家企业寻找最优秀的人为国出力，温伯格对各个企业的ceo说：“把你们最优秀的人给我，我会盯着这些人的表现的，别想骗我，否则总统和我都不会放过你。”战后，这些青年才俊中的很多人都成了各个公司领导，有很多人还成为了ceo，这让温伯格成为了认识ceo最多的人，他竟然兼职干上了猎头，让不少优秀的人和优秀的企业成功匹配。这些曾经的青年才俊为了感谢温伯格，都成为了高盛的客户，同时希望温伯格能出任他们公司董事。 罗斯福把温伯格的工作称作“抓壮丁的”，其实他不仅抓壮丁，还抓美女，因为他的领导是个色鬼，看到印第安纳小姐就情不自禁。
二战后，温伯格给高盛带来的最重要的一笔交易 -- 帮助福特汽车上市。
福特汽车由亨利·福特创建，一个臭名昭著的反犹太分子，亨利·福特死后，儿子继任后半年就去世了，由孙子亨利·福特二世继任。他和温伯格相识于战时生产委员会。年轻的福特成为ceo的时候，正值福特战后转型的艰难时期。福特要从生产坦克装甲车的企业转型为生产民用车，由于公司在战时把摊子铺的太大，福特急需人才对公司进行重整。温伯格就在这个时候给福特推荐了大量的人才，在这个过程中，温伯格也成为了福特公司内部很有影响力的人物。福特公司的股份分布是这样的：88%的普通股在福特基金会手中，2%的股份在公司高管以及员工手中，只有10%的股份归属于福特家族，但这10%的股份代表了100%的决策权，所以福特家族绝对控制着公司。
由于福特公司不分红，导致福特基金会毫无作为，所以福特基金委员会希望公司能上市融资。根据交易所的规定，所有上市的股份必须具有决策权且支付红利，这一点遭到了福特家族的反对，因为在福特家族看来，没必要为了那点分红而出让决策权。为了让福特家族让步，美国国税局特别同意，即福特家族通过放弃决策权而获得的利润不向政府纳税。生意来了，温伯格成为了福特家族的财务顾问。最大的问题就是要解决：在福特家族向基金会将要出售的股份赋予决策权之后能换取多少新的股份。温伯格和他的助手约翰·怀特黑德秘密起草了56套重组方案，最后选定的方案使得福特家族获得了超出预料的控股权。
从承销的角度看，福特的股票发行也是战后华尔街最重要的一次承销业务，温伯格还精明的把自己放在了给承销团分配份额的角色上，那承销团里自然也少不了高盛。这下大家都得看温伯格的脸色了，其他承销团心里明白，能拿到这次机会，以后少不了得回报高盛。
最终，福特以每股64.5美元发行了1020万股，不过之后的几个月时间里，股价跌到了40美元附近。温伯格一直坚信保护投资者利益对发行人来讲是最好的策略。所以福特后来发行了1亿美元债券的时候，给了投资者很高的利率。
亨利·福特后来几乎完全依赖温伯格的意见，温伯格坚信利率会不断下调，亨利·福特就坚决不发长期债券，当然，温伯格后来判断失误了。由于温伯格过分干预福特公司的财务，这让福特首席财务官以及福特其他的一些人非常恼火，以至于在温伯格去世后，福特一脚踹开了高盛。所以一家企业如果仅仅靠一个人的名气来支撑，绝对不会是一流的企业，企业的发展也长不了。
温伯格只对投资银行业务感兴趣，而对公司的内部运营丝毫不感兴趣，他觉得不需要在公司运营上浪费时间，因为如果有问题了，会有下属来找你解决的。温伯格也是控制欲极强的一个人，即使在让位之后，仍然把决定合伙人份额的权利掌握在自己手里，这可是最高权利。当然，他也在乎高盛的名声和地位。美国司法部曾经指控17家高端银行金融机构操纵市场价格，温伯格很失望，因为司法部忘记了这些公司在战争时期为国家做的贡献。不过，被算进这17家名单里比没有被算进去好一些。但是高盛在名单上被排在最后一名的事实让温伯格很痛苦。
毫无疑问，1930年-1969年是温伯格的时代，虽然温伯格一直没能让高盛成为华尔街一流的投行，但是他凭借着个人的影响力，给高盛带来了大量的业务，收拾了卡钦斯留下的烂摊子，带领高盛走出低谷。在这段时间里，如果说温伯格是给高盛带来业务的人，那么对于公司内部的管理改革，具体是由哪些人来完成的？他们又做了什么？对高盛的未来又产生了哪些影响呢？
三，群雄并起1之格斯·利维
在温伯格凭借着个人的影响力给公司带来客户的同时，公司内部也有这样一群精英，优化并改革着高盛的业务。格斯·利维就是其中最重要的人之一。
格斯利维在朋友的推荐下，于1933年加入了高盛，最开始从事套汇业务，后来许多大型公用事业公司分裂，产生了各种鱼龙混杂的证券，他又开始涉足对这些证券的分析和套利交易。由于1937年《公用事业控股公司法》规定，被债务压的不能翻身的公用事业公司可以重组之后重新上市，前提是控股公司仅可以保留在地域上高度临近的实体公司，对于地理位置相距较远的公司必须从母公司剥离出来。而剥离出来的公司可以重新上市。而分析剥离出来的公司哪些可能上市，提前为他们做市，这正是格斯利维擅长的。到30年代末期，他已经赚到了首个百万美元。不过随着二战爆发，利维去参军了，仅仅是个一等兵，但到退伍时，已经是个中校了。1945年，他以合伙人的身份重新回到了高盛。到了50年代中期，很多经历过大萧条的华尔街人都到了退休的年龄，替代的是大批的年轻人涌入。有一天，一个叫鲍勃·门舍尔的纽交所场内专家给温伯格写了一封信，信中说：交易量为1000股，5000股，甚至一万股的交易正成为机构投资者的新选择，这么大的交易量对交易所内的交易员来说实在无法驾驭，他们平时处理的都是100股或者200股，因为他们没有那么大的资金量”。温伯格实在想不起来这个人，但是对信很感兴趣，于是对利维说：“我不记得是不是见过他，但是你一定得见一见”。格斯利维本就是个对新业务敏感的人，了解了情况之后对门舍尔说：“不论5万股还是10万股，我都参与”。利维同时安排了高盛的8位合伙人对鲍勃·门舍尔面试，6个月后，门舍尔加入了高盛，利维开启了高盛机构大宗交易业务的大门。
大宗交易指的是单笔买卖数巨大的交易。如果有机构a想卖出10万股，高盛会首先买下这10万股，然后再寻找买家，再卖掉这10万股。很明显，大宗交易有风险，机构不同于个人投资者，他们有明确卖出的理由，可能是上市公司收入下滑或其他的坏消息。如果在高盛找到买家之前股价就骤然下滑，资金就会被套牢，也意味着套牢的资金无法从事其他的交易。
这是大部分证券公司回避大宗交易的一个理由，他们认为购买精明的投资者卖出的股份是非常危险的。
但是高盛不这样认为，或者说利维不这样认为。因为与过去10年相比，纽交所成交量在不断放大，根本原因是机构参与度越来越高，对于机构来说，只有大宗交易才能保持他们对流动性的要求。其次，如果能与各个机构保持良好的业务关系，对于证券承销业务，以及正在兴起的“研究公司”的业务都会有很大帮助。对于大宗交易本身来说，找到交易的另一方也是可能的，通常几个小时甚至几分钟就能找到，最好的办法就是增加订单流，而增加订单流的秘诀就在于和各大机构保持良好的联系，同时不断寻找潜在的买家。
其他证券公司不懂得把加强服务与风险资本做结合，也不懂得把偶然的损失看作必要的成本，他们也没看到机构投资者对流动性的需求，但是这些利维看到了。
随着大宗交易越来越普遍，利维在华尔街名声大噪。为了独霸市场，利维采用了3个大胆的举措。首先，高盛推出了一种“让步”费用，举个例子，机构投资者在做交易之前一定会做研究，而研究结果可能是从另一家公司买来的，但是具体的大宗交易是在高盛做的，那么高盛决定从获得的佣金中拿出一部分来为机构购买的研究费用买单。这样就让限制了研究性公司发展大宗交易。其次，高盛用自己的资金大量买进机构卖出的股份，只要有机构卖，高盛就买，承担起了股票的库存风险，目的就是为了建立“好名声”，让机构在想交易的时候能第一时间想起高盛。 最后，决定发展研究大型上市公司的业务以及成为大公司的投资银行。因为如果能有机构真正感兴趣的研究结果，那么高盛就会在时间和准入上获得强大的优势。另一方面，假如高盛接到了一个卖家的订单，通过之前对公司深入的研究，高盛甚至有可能找到潜在的买家，而买家自己可能都不自知。再加上大部分收购很可能就是大公司进行的，所以成为他们的投资银行同样重要。
毫无疑问，利维是大宗交易的革新者，他知道成功执行大宗交易的艺术，他知道谁要卖，他也知道谁会买，以及为什么买。他更知道市场以后的发展方向。
利维工作比狗还勤奋，同时希望大家都能效仿他的勤奋，利维从来不做长期计划，所有事情都是当天就处理，对利维来说，如果上午的计划是短期的，那么下午的计划就是长期的。
在公司内部，大家已经把利维当成了实际的领导者，温伯格不论对利维赢利能力还是领导才能也都很认可，格斯·利维理所应当的接了温伯格的班。只不过有一点他们俩很不一样，温伯格只想与一流大公司合作，但是利维却总是想把任何小生意都做成。在格斯·利维成为公司董事合伙人之前，温伯格知道自己离退休不远了，他召集了一次管理委员会会议，参会的都是忠于温伯格的人，温伯格要借助这些人的力量对利维形成牵制，即使是这样，温伯格也不放心，所以他一直掌控着合伙人份额的决策权。
格斯·利维继任之后，让他没料到的是，他遭受的最大挑战是从公司从事了100年，最成熟的商业票据业务中出现的，但这是后话了。下一篇我们接着说，群雄并起之雷·杨的团队
四，群雄并起2之雷·杨的团队
在三四十年代，高盛的销售队伍薄弱，从事销售的只有五六个上了年纪的人，这些老油条只想安稳等到退休，当然在当时来说，大部分业务也是伟大的温伯格带来的。但是到了50年代，机构业务开始高速增长，老一套的销售模式已经不管用了。在传统销售模式下，经纪人只会为个人服务，偶尔也会有机构服务，那可能是因为与这个机构的决策者有私人交情，即使经纪人获得了机构的业务，他也无法依靠个人力量扩大其交易量，更无法提供其他服务，比如宏观经济研究的服务。为了应对这种情况，高盛迫切需要组建一直强大的销售队伍以应对机构业务的高速增长，作为熟悉销售业务的招聘兼培训专家雷·杨担起了此重任。
雷·杨很重视团队合作精神，曾经有两名销售员向他提了一个建议：希望销售员能以团队的形式开展工作，也就是说办公室无论何时都要留一人接听电话，另一人在外面争取销售机会，然后两人平分佣金。当时有人担心这样做会加剧利益冲突，但是雷杨同意了这种尝试，因为这很符合团队精神，没想到这种模式运作的相当好。这有点像链家地产租房的销售模式，下次大家租房可以和链家的销售聊聊他们的提成方式。
雷是个强硬派，当遇到争论的时候，他会说：“我听到你的意见了，但是现在，你给我听好我们下一步该干什么”。如果某人不服，雷会接着说：“你们应该把及时并全盘接受我的决定看作是自己能在这里继续供职的决定性条件，就这样”。公司里除了格斯利维，没人敢挑战雷·杨的在人员任用方面的权威。格斯曾经总是把七大姑八大姨招进公司，雷·杨最后气氛的抗议：“格斯，你要是再不停止往我喉咙里塞毒药，我就马上辞职”。
当时拥有比较牛的家庭背景，是华尔街选人的首要标准，但是在高盛这里只会是负面因素。高盛只招有干劲的人，草根相对于富二代更想翻身，同时这样的人也能被严格控制。
雷·杨还有两个得力的下属，鲍勃·门舍尔和迪克·门舍尔，这是兄弟俩。
鲍勃·门舍尔推出了一套新的团队合作机制。首先他争得董事会同意，从公司总佣金中提取15%出来放入奖金池，到年末的时候，每个人按照比例瓜分奖金池中2/3的金额。对于年度最佳销售员，从剩余1/3奖金中再提取一部分发放。这种制度不仅让每个人力争做最好的那个，同时也让大家努力让总佣金收入最大化。
迪克·门舍尔推出了一套人员培训机制。要求新入职员工在全公司范围内轮岗培训，还必须每隔两周参加一次专门的销售业务培训。培训课上会使用案例讨论，角色扮演，场景还原，当然最后也少不了由门舍尔亲自检验的结业考试。
高盛对于销售部的改革可以做如下总结：
1，通过佣金分成制度让大家具备团队精神。
2，通过轮岗培训，使大家能熟悉公司所有业务以便于随时抓住稍纵即逝的机会。
3，通过对具体案例的角色扮演，使其具备良好的沟通技巧。
最后，通过严格的招聘，要求销售人员要对业务足够狂热，要有随时准备着的拼搏精神。
另一面，为了应对高速变化的业务，约翰·怀特黑德也在高盛推行着结构化改革，他都做了什么呢？ 温伯格的儿子约翰·温伯格又是个什么样的人呢？
五，群雄并起之同名双雄
约翰·怀特黑德1922年出生在很一般的家庭，高中毕业后，被名校哈弗福德学院录取，毕业后作为海军参加了二战，参加过很多著名战役，比如诺曼底战役，法国南部解放战争，日本硫磺岛以及冲绳岛战役，服役期间曾任商学院战时教官，退伍后又以优异成绩获得了哈佛商学院MBA学位，是一个有勇有谋的学霸。1947年哈佛商学院毕业之后，加入了高盛。怀特黑德当时的考虑是：先多去几家公司学习，尽可能多了解各个公司，几年之后再稳定下来，没想到一入高盛误终身。由于怀特黑德聪明沉稳，被西德尼·温伯格选中为自己的助手。前文说到的福特上市，就是怀特黑德全程参与辅佐温伯格完成的。在高盛供职数年之后，怀特黑德有些担忧了，他觉得高盛太依赖温伯格了，一家公司想要发展，不能只依靠一个人拉来生意，何况这个人已经开始老了。于是他得到温伯格的授权，开始对公司的新业务进行研究，仅仅几个月怀特黑德就有了研究报告，但是他并没有给温伯格或者公司里的任何人看。因为此时，怀特黑德不断收到其他公司的offer，其中风投公司惠特尼为怀特黑德提供了成为合伙人的机会。于是怀特黑德就告诉了温伯格辞职加入惠特尼公司的打算，但是西德尼·温伯格实在舍不得怀特黑德，于是他给惠特尼公司打电话，凭借自己的影响力，迫使惠特尼放弃了怀特黑德。当然，当年年底，怀特黑德就成为了高盛的合伙人。
此时，怀特黑德觉得是时候推行他的研究成果了，概括的说，改革的重点在于职能分离。传统的方式是：一个人既负责拉客户找业务，也要负责后期的交易执行，这样的方式适合培养通才。但是在业务高速增长，创新产品快速增加的市场环境中，需要的是团队合作以及真正的专家。
在合伙人会议上讨论该议题的时候，怀特黑德说到：汽车销售人员从来都不会去车间参与生产，他们的职能是多卖车。温伯格并不支持该建议，但是也没反对，所以怀特黑德决定继续他的改革，成立了投行服务部。但在最初的一段时间里，改革收效甚微，因为当时在投行行业中改变客户关系是极其困难的，如果一家投行在某一次承销中成为主导，那他终身都会是主导。直到60年代这种状况才有所改变，大型公司开始希望能够有一家以上的投资银行为其提供服务，并且在承销过程中逐渐使用联席管理人制，这时高盛的优势才开始显露。
高盛用专家组合的方式击败了传统投行的通才们。
当关系经理获得业务后，他会将执行的部分交给产品专家。而关系经理只负责跟进客户对交易是否满意，并去挖掘新的业务。同时，产品专家专注于产品交易本身，在积累足够多的经验后，会逐渐成为该领域的领导。每个人都干自己最擅长的活。
比较讽刺的是，约翰·怀特黑德曾经是跟着西德尼·温伯格混的，但是他却抛弃了温伯格的投行业务模式，所以每个人的成功都有其特别的方式。怀特黑德后来也成为了高盛最重要的人物之一，我们后文再说。
另一位约翰叫约翰温伯格，是温伯格的儿子，这位约翰在他爹在位的时候好像没做什么，所以这里只能简单介绍一下，约翰温伯格行事果断，为人很有亲和力，与约翰·怀特黑德关系非常要好，约翰温伯格主要是跟着他老爹混，维护他爹留下来的客户关系，之后也成为了高盛的最高领导者。到这，温伯格时代就告一段落了，下文我们接着说，格斯在接任后遭遇的一次大危机 -- 宾州中铁破产
六，格斯里维遭遇的大危机 -- 收拾宾州中铁破产残局
1970年6月21号，宾州中铁破产了，这是当时美国历史上最大的破产案。
宾州中铁是格斯·利维通过个人关系开发的客户，由其带来的潜在损失超过了以往任何一次，甚至超过了高盛自身的资产，接近300家由高盛担任承销商的商业票据发行公司遭遇了投资者的赎回浪潮。有40位投资者提出起诉，要求的赔偿金额高达8700万美元，当时合伙人所有资金加一起不过5300万美元。当年温伯格对格斯总开发那些不入流的小公司就很有怨言，这下又给了当初温伯格一派的人机会去撤回对利维的支持。
其实利维一直觉得宾州中铁只是手里缺现金流，但是它有庞大的不动产，所以根本不会有大问题，而且利维对宾州中铁的首席财务官戴维·贝文也非常信任，但是利维没想到，贝文骗了他，也骗了所有人，用现在的话说就是：财务造假。
宾州中铁是由两大巨头“纽铁”和“宾铁”合并而来的，但是合并后，两家公司的人内斗就没断过，对企业运营造成了很大伤害，而且，每天运营所需的资金已经达到了70万美元，情况已经相当危急。但是事情也不是毫无预兆，在破产前两个月的时候，宾州中铁第一季度报告已经显示了亏损，就在公布亏损当天，高盛就要求宾州中铁赎回其价值1000万美元的本票，同时，高盛修改了对宾州中铁商业票据的发行方式，不再先购买再转卖，而是当联系到买家之后，高盛会通知宾州中铁直接向客户出售。同时，有一家信用评级机构询问高盛宾州中铁的态度，高盛对采取自保的行为也是只字未提，结果这家公司的操作也是厉害，就因为高盛说没事，直接就给了宾州中铁“最优”评级。
根据多年经验，利维知道现在作出赔付承诺非常重要，不管赔付有多低，也不管客户是否接受，目的是为了保持市场对高盛的信心。初步赔偿方案是：赔一半。但是投资者都不鸟这个方案。1970年11月17号，四家机构投资者提起了诉讼，这四家分别买了金额2000万，50万，150万，100万美元的商业票据。买了2000万那家机构叫：核心投资者公司。
后来高盛与核心投资者公司达成了庭外和解，首先赔付525万美元，同时高盛以后若向其他投资者追加补偿的时候，核心投资者公司也可以参与。翻译一下就是，先赔525万美元，就暂时不起诉了，以后看情况再说。但是其他三家就坚持要求100%赔付。
下面我们来看看双方辩论的点，高盛的辩护律师提出了几点，大概意思就是：
1，高盛的客户都是精明的投资者，应该自己为决策负责。
2，高盛只是一个平台而已。
3，宾州中铁这么大的公司，投资者向了解什么都可以自己查到。
4，高盛在特定阶段已经传达了必要的消息了。
但是原告律师波拉克对利维的质问相当给力，我摘取几句如下。
波拉克：“利维先生，我根据您今早所做的证言归纳，就是说您承认高盛曾拥有关于宾州中铁的非公开信息，是这样吗？”
利维：“是的”。
波拉克：“你并没有命令任何人向本案原告披露这些信息，是这样吗？”
利维：“我没有，因为这不符合我们的规定”。
波拉克：“法官大人，我请求法院对 ‘我没有’之后的回答视为无效 ”
法官：“同意”。
而且波拉克直接帮陪审团得出结论，他说：“评断此案很明确，高盛是否知情，知情了是否披露，如果知情不披露，那就赔偿吧”。
最后判决是：全额赔偿，另外追加100万美元利息给这三家公司。
其他的起诉案件就不一一说了，总之，高盛在这个项目中，一共赔偿了3000万美元。
高盛持有的优先债权后来以零成本转化成了宾州中铁的控股权，这些优先债权应该是来自于买下了投资者手里的债权。损失通过保险公司获得了部分赔付。多年之后，高盛出售了这些股份，还赚了点钱。在面对这次危机的时候，所有合伙人都团结一致，没有人起内讧，而且这件事之后，高盛不再像其他华尔街公司那样傲慢了。格斯利维很快就重整旗鼓。
但是格斯太不注意自己的身体了，那么发生了什么呢？
七，债券业务崛起
随着高盛在投资银行业务不断成长起来，以及商业票据业务上的领先地位，格斯·利维觉得是时候打造一个战略业务铁三角了。当时格斯把这项工作交给了约翰·温伯格负责，向雷·杨汇报。但是约翰·温伯格对债券业务一窍不通，所以对约翰来说，当务之急是找到一个懂债券业务的领导。最终约翰温伯格挖所罗门兄弟的墙角，但是当大家听说新来的人要凌驾于他们之上的时候，很多人威胁离职。这里要说一下，高盛多年来几乎不做横向招聘，也就是说不会挖一个部门的人过来，也很少空降领导。目的是防止员工和企业文化不符合的时候，能将损失降到最低。但是约翰·温伯格并没有受大家胁迫，结果当天就有非常多的员工离职了。更糟的是，所罗门兄弟给那个兄弟涨薪了，那哥们也不来了。后来在这个过程中，约翰·温伯格换了太多的人，一直未能很好的打开局面。
但是另一边，由约翰·怀特黑德负责的地方债业务，已经有了起色。怀特黑德招揽了鲍勃·唐尼，唐尼之前就是专门从事地方债业务的。怀特黑德对唐尼说：凡事慢慢来，做一件事就做好，我不奢望短时间内就能取得成功。 但是唐尼很清楚高盛的风格，当领导的哪个不是恨不得第二天就能见到成果呢。
第一次取得进展是在1970年，高盛创设了佛蒙特州立地方债银行，专门为佛蒙特州境内的地方政府提供融资服务。由于各个地方政府发债规模太小，没有办法保证足够的流动性，所以华尔街那些投资者根本不感兴趣。但是高盛的解决办法就是将州内多个小地方债做成规模较大的集合体，并且让这些集合债获得州政府的信用担保，而州政府是享有3A评级的。但是州政府只是对其做道义上的担保，而不承担法律责任，所以这些债券最终取得了2A评级。这种方式能取得成功是因为集合债券满足了各方的政治及经济利益，而高盛看到了这一点。
高盛还有一个比较鸡贼的地方：高盛从来不发布研究报告，因为如果报告结论并不好看，其实很得罪客户。但是高盛会私下传阅自己研究出来的垃圾项目名单，发现是垃圾项目，避开就好了。
有一家保险公司发行了3A级的担保投资合约，担保投资合约一般都是保险公司发行的，会保证投资者的收益率，投资这些担保合约的资金主要来自于地方债筹到的钱。解释一下就是：地方政府发行地方债，筹到钱以后去买投资担保合约，吃利息差。但是唐尼觉得这个担保投资合约不值3A评级，所以在首发的时候远离了该投资担保合约。结果后来果真出事了，该保险公司运营出了问题，担保投资合约价格开始下跌，从100跌到了40，高盛在这个时候出手了，购买成本在40到50之间，后来涨回到80元的时候将其卖掉。书中说这是提供了一次拯救式融资，所以我猜测可能是该合约有约定提前赎回条款，高盛出手买下这些债券算是解决了该保险公司的一次危机，因此赢得了好名声。后来地方债业务就开始自己找上门来了，地方政府融资部开始为公司盈利了。
企业债那边，约翰温伯格换了好几波人也没进展。在继续说之前，必须要先说一个意外，
1976年10月26号，格斯在一次会议上心脏病突发，在医院昏迷几天后，11月3号去世，享年66岁。由谁来继续带领高盛呢，公司内分为两派，一派支持约翰·温伯格，因为约翰温伯格手里管理着当时他父亲留下来的客户，而且他为人和亲和，在公司内很受欢迎。另一派支持约翰·怀特黑德，因为怀特黑德在战略规划上具有领导力，他在投行业务的创新也越来越成功。但是怀特黑德为人冷峻，也不愿意与大家打成一片。好在两位约翰关系很好，于是他们商量联合执掌高盛。 接着说债券业务，最后两位约翰决定把债券业务都合并到一起，找来了弗兰克·斯米尔来负责，这个人之前是摩根担保银行ceo的候选人，在摩根干了30年，是债券交易商协会的重要成员之一，斯米尔影响力超乎高盛许多员工的想象，但是斯米尔有两个重大问题，一个是他的风格与高盛格格不入。高盛的风格类似于现在的互联网，随时开会，而且可能开会地点就在走廊里，大家都直呼其名。斯米尔的风格类似于国企，开会必须要提前好几天预约好，必须在会议室，而且还得‘斯总好’。
第二个问题是，斯米尔在债券业务上的经验已经过时了，因为斯米尔在摩根的时候，摩根还没有承销企业债和为企业债做市的业务，他的经验主要在地方债和国债上，而且是以中介的方式在运营，但当时市场更需要企业直面风险以自营的方式运营。
1985年斯米尔退休之后，债券业务交给了史蒂夫·弗里德曼还有鲍勃·鲁宾负责。之后又调来了戴维·福特负责营销管理。戴维福特当时不在纽约总部，所以福特不是很愿意过来就提了个要求，意思是让我干也行，咱们看最后工作结果来给我打绩效，不要管我在哪里办公。戴维福特立刻得到了答复：成交。后来戴维福特做的最有用的一件事是：向客户提供各类研究服务帮助客户作出投资决策，研究服务就像现在的研报差不多。
还有乔尔·柯基鲍姆的团队在抵押担保债业务上也大展身手，抵押担保债发行时被拆分成大量零息债券，那么想要对冲抵债担保债和市场风险，投资经理就要做空原始零息债券。高盛看到了机会，开始积累大量零息债券，当这些投资经理需要做空的时候，不得不从高盛手中支付更高的价格购买零息债券，这就为高盛赚了大钱。
当然高盛也遭遇过重创，因为斯米尔在位时候的后遗症，导致团队根本不懂债券的隐含期权价值。由于1986年利率下跌，本来债券价格应该上涨，但是在企业债和抵押担保债上做多的交易员们却没有看到预期的上涨，反而他们在美国国债做空的部分却上涨了，这让高盛遭遇了重大损失。原因很明显，有住房贷款的人都对现有的抵押贷款进行了再融资，发行了债券的企业也通过执行提前赎回重新再融资。所以鲁宾在会上提出来，高盛需要一种一种模型来反应利率变化对隐含期权价值的影响。当然模型很复杂，书中只简单介绍了两句话，后来模型建立以后，为高盛在债券业务以及全球债市场带来了革命性的变化。
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