什么是TAM，投资者如何用好TAM
我们经常在逛雪球，看公司研报、公司财报的时候，会听到一个单词“TAM”，比如：
定义
TAM全称是Total addressable market，经常被翻译为“可触达市场”，“可寻址市场”，也有被翻译为“潜在市场”，但“潜在市场”并没有把TAM的内涵给翻译出来，我认为最准确的还是“产品可触达市场”。
TAM = 新产品（新服务）可触达的客户数量 * 单价
假设像任天堂推出一款新游戏，塞尔达荒野之息2，此时市场上有8000万台Switch主机，假设其中有一半用户购买，那就是4000万份，每一份60美元（对齐荒野之息1），那荒野之息2的TAM就有24亿美元，任天堂可据此做为决策的前置条件，比如说规划开发游戏成本，规划宣发预算等等；
主要误区
1.可触达的客户数量被高估
产品实际客户数量远远低于可用。上述的例子中假设游戏开发质量不及Switch玩家预期，此事一旦在社区发酵开来，最终埋单的用户可能远不及4000万；
除了产品力本身的问题以外，是否可最终触达也是一个市场博弈的问题，假设一初创公司生产了新制冷技术下的空调产品，一旦投放市场，被主流玩家格力、美的迅速跟进，包括营销策略上的口头话术打压、或通过资本能力绕过专利，迅速复制类似产品，都可能会让新品牌产品可触达客户数量大大下降。
2.价格被高估
同样是市场博弈，一旦你的产品触达用户后，市场主力玩家发现此商机，迅速跟进导致价格内卷，比如电动牙刷，从最初的200元以上定价，在最近一两年的价格战下，现在20块钱就有交易；另一个例子是拼多多，由于平台上的主要玩家由底层供应链工厂组成，导致价格一路走低。
因为存在这些被高估的情况，因此TAM很多时候成为了初创企业在融资的时候，向风险投资人画大饼的工具。
怎么提高TAM？
1.通过新产品（新服务）触达全新的客户群体
美团可视作通过新产品（新服务）触达全新客户的教科书案例：从最初的团购（含大众点评）业务，瞄准的是“到店”客户群体，但通过“美团外卖”业务，触达了全新的一批客户，不仅如此，美团2020年开始还通过“美团优选”，一个隔日提的生鲜+实体电商业务，再次触达下沉市场的全新客户群体。
2.面向已有的客户，通过推出新产品（新服务），满足那些未被满足的需求
日本90年代，铃木敏文在7-11便利店触达已有客户的前提下，推出金融产品ATM柜员机，附近到便利店消费的客户可以在小憩的同时可以存取现金、交水电煤气等等。这个情况下7-11没有增加新的客户群，但为老的客户群提供了新的价值。
3.降价
降价带来新的价格敏感性客户，也是我们一般说的价格战，但存在风险，价格降低并形成消费者共识后，价格不一定能回去；另外就是降价带来新客户的程度，不一定能补偿企业经营杠杆下的净利润水平，比如说价格下探10%，需要销量增加100%以上才能弥补。
10（收入） - 8（成本） = 2（净利润）
9（收入） - 8（成本） = 1（净利润）
因此，降价是需要极其慎重的。
总结
TAM做为一种简单好用的评估方法，如何合理应用TAM的关键是“务实”，投资者需要诚实的考虑被投公司的产品可触达真实受众数量，以及受众愿意使用的概率，并且合理的预测业务量的增长。
$美团-W(03690)$
@NeOOHe
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