东吴第二届特色原料药高端论坛,姚承志分享了对特色原料药、CDMO、制药企业的采访交流。

2023-02-26 12:03:56 0

东吴第二届特色原料药高端论坛,姚承志分享了对特色原料药、CDMO、制药企业的采访交流。

东吴第二届特色原料药高端论坛———

分享姚成志对一家特色原料药、CDMO、制剂药企的访谈交流

 #美诺华#     #公司分析#   

说明: 本文文字转自左左青木的记录,图片转自生命不息918,在此感谢两位球友的无私分享。

转这篇文章是因为,东吴论坛姚董事长演讲的内容无法在上市公司官网里找到,在雪球里看见了球友们的分享,雪球真是一个聪明的投资者都会来的地方。在此也想记录美诺华这家原料药企业转型CDMO和制剂业务逐渐成长的过程,为以后的复盘它成长过程留存原始数据。

东吴第二届特色原料药高端论坛2021年12月15日在上海浦东丽思卡尔顿酒店举行。

姚成志董事长的发言分为两部分,第一个环节先介绍公司最近经营的亮点,第二个环节大家提问交流。 

第一部分、 公司介绍

美诺华发展战略板块, 坚定地推行三大业务板块:以特色原料药为基础业务,已经发展十几年的基础业务,再加上CDMO业务和制剂一体化业务,快速地腾飞当中。这两块业务,希望在基础业务上,可以两翼齐飞, 我们非常聚焦,也是坚定不移地往前推进当中,这三大业务的亮点如下:

(1)特色原料药:产能上整个公司产能已经做到5+2+3:5大中间体和特色原料药生产基地,2000吨产能, 2025年会达到四五千吨,这个也在稳步推进当中; 

(2)第二大业务板块 CDMO板块:从2020年开始,19年一直在布局,到今年,一直在一个高速翻倍增长当中,增速非常快。我记得在去年的这个时候,第一次参加高端API论坛的时候,今年看到更多投资者关注,去年投资者都在问我们是否能切入到CDMO这个赛道吗?在今年2021年的时候,随着大项目落地,证实我们在CDMO的转型,也证实我们有能力做CDMO,这是今年的可喜的变化。在接下来两年2022、2023年,我是希望我们投资者能看到公司在CDMO这一块业绩弹性的增长,因为这需要一个时间的兑现。在2021年,2022、2023年,我们在大力推进当中;

(3)第三大板块,制剂一体化的业务:回顾去年参加高端讲坛的时候,那时我们刚刚有两个制剂获批,还没有进入集采。到今年站在这里的时候,我们已经有5个制剂获批,而且有5个制剂品种进入集采。在今年2月3号的时候,有两个品种纳入国家集采,在今年11月24-26日,有3个品种纳入广东省联盟集采。这个速度,可以说是神速。在今年11月份,刚刚有两个产品获批。我们是受益于国家大的宏观政策,顺势而为的受益者。我们会坚定不移地去做制剂一体化的业务。我们展望一下明年:明年预计会有5-6个品种获批,未来还会持续加大推进制剂一体化的业务。累计到明年,会有10个,接下来会有几十个品种。

所以公司在这三大板块业务中,坚定不移地推进当中。

大家会在问,你们在做这个转型,大家会不会贴一个标签,你是一家做API的企业,是一家做沙坦的企业,我们会做战略性调整,我们会努力去掉标签化,以后是一个CDMO企业,是一家制剂的企业,我们在飞快发展中。你们是不是蹭热点,现在CXO比较火?以往我在跟大家沟通中,美诺华不是一家野蛮生长的企业,从它2004年第一家生产基地,伴随着大客户的合作,欧洲大客户的长期合作,形成了自己一套研发、生产、安全环保整个生产体系,更像一家欧洲企业在中国的板块上。以前我们服务于欧洲大客户,现在服务于更多客户,包括今年落地的默沙东大客户,优质客户的战略依然不变。CDMO就是一个服务的平台。在这个平台,凸显了我们的优势:第一:快速的交付;第二:CMC的研发、注册、全球化法规的理解能力,这一点也是得到客户的认可。所以在跟默沙东长达20多个月的谈判当中,也是得到了客户的一个认可。那么接下来,在未来的D端,在研发端,不断去补强。我们在这个赛道 ,是一个新兵,不断地在学习。我们看到我们的优势,在制造端,有长达十几年品质、高端制造能力。那么在接下来,在研发端, 如何去补强?公司现在也是这么做的,现在三个研发中心,后面会有4个或者5个研发基地,大力推进D这个拓展和合作能力。我们在去年8月份,引入一个国家战投基金,大力扶持中小端的制造企业。希望在今年,在明年,有一个更好的答卷,交付给投资者。如何通过国家产业战略基金,支持到我们制造业企业,赋能我们这个CDMO业务板块的推进。

第二部分 问答环节

一、股权激励

1、股权激励情况?

是不是没有大家想象的高,投资者都在问,为何不设高一点?美诺华是一个成长型的企业,我们真正借助资本市场 是在17年后才有产能的扩张,以前是一个稳步推进的小型企业。现在是一个中小型企业,核心骨干的力量,在企业发展中起着非常重要的作用,但是,在公司的这些核心骨干,薪资水平,在整 个医药界,并不是特别高的。但是美诺华2022,2023,2024年大力发展和推进当中,需要这些团队、这些核心骨干保留住,跟公司快速腾飞。所以,我们股权激励这样做,公司管理层是经过深思熟虑的。这一次股权激励受众人数300多号人,公司希望这些核心骨干,能跟公司快速发展,在公司上市后,借助资本市场的力量,更快推进公司发展。但业务层面,我们担子还是很重的。

二、CDMO

2、CDMO侧重哪个?

这个问题,也有很多人在问。我们是从M到D,我们学习了很多,也在看全球优秀的企业是怎么做的。最经典的企业是Lonza,它是一家科技型的企业,不是纯制造,以前是,它随着它精湛的制造业的发展,通过技术不断提升,所以像Lonza这样的百年企业,在全球布局上百家工厂,是全球最大的CDMO企业之一,它通过靠制造业,导流到D端,前瞻性地布局,它把它技术的能力走在创新的路口上。 这是我们要学习的一个标杆性的榜样,我们通过制造端沉淀了几十年的小分子制造能力,合成工艺,中试,优化,注册,这一系列M端能力,在国内,也排得上第一梯队,但在D端,我们的确需要补强 ,通过自身团队的培养和招募,再通过外部团队的合作,甚至投资并购更优秀的CRO公司来进行联手,切入到全球性的技术赛道当中。大家会在2022、2023年看到美诺华在D方面的变化。我们现在只有几百号人,以后要布局到上千号人。

3、宣城在外的49%股权,未来怎么安排?

未来还要大力收回的。今年公司通过管理层计划收回,由于监管层出于慎重考虑,必须通过年度财务审计以后,只是要求我们暂缓收回,不是说NO。我们会在明年上半年加大推进这件事情,尽快把宣城这块CDMO标杆生产基地快速归到我们上市公司当中。

4、CDMO团队?

现在3个研发中心,在宁波、杭州、绍兴,接下来会有4个、5个,有可能在上海,也有可能在其他地方布局。我们在大力推进D的研发团队的构建,一个团队的招募,在欧美核心地带优秀的D的团队,合伙也好,或者纳入企业也好,也在积极推进当中。我们利用中小产业基金大力推进并购这种优质的CXO企业来赋能我们的制造业企业,快速推进D的团队的构建。 我们还在坚定不移地加大推进D团队的构建,现在三四百号人,未来两到三年,发展到上千号人。因为我们也意识到这块的重要性,现在项目承接、推进、注册,人数是远远不够的。

5、如果今年CDMO 翻倍,收入是2.5亿,明年到四五亿,净利润率是多少?

去掉1.1亿,今年2.2亿,明年能到4.4-4.5亿,CDMO上去以后,毛利率肯定会增加,因为运营成本会下去。现在是爬坡阶段。现在整个板块毛利率37%左右,后面会往40%+走。明后年往这方面努力。

6、CDMO客户比重?明年未来两三年,放量展望?

目标很明确,今年翻倍的增速,明年也要翻倍的增速。原来交流,是50-100%的增速。以前我还有点保守。为什么我现在很有信心说明年能实现100%的增长。是因为大家看到中国目前制造端11月份两部委发布原料药的高品质制造文件,对这种绿色环保体系更高。再加上从9月份限电限产,再从11月份疫情,到冬奥会 会影响北方的一些生产。其实这些优质的产能,也是蛮紧张的。我们现在承接的订单也排到了明年2月份,我们也是蛮有信心,在明年CDMO做到翻倍的增速。但具体客户结构,创新药客户要求保密,能够披露的,像默沙东是大客户,多年合作伙伴,必须要公告的级别。大家知道的初步第一批9个品种, 后面还远远不止9个品种。他明年带来的收入以外,还有国内外新客户,国内优秀biotech客户,今年可喜的是欧洲CDMO director也到岗了。目前客户在保密状态,项目在迅速推进当中。宣城这个基地,中报报道,是利用了40%的产能,现在是50-60%,未来我们是希望这个产能利用率不断提升。这个速度很快,2019年才开始运营,2020年扭亏为盈,2021年快速爬坡的提升。大家看到美诺华的五大产能布局,慢慢的爬坡。 现在在后疫情时代,在高端制造的原料药企业,碳中和的时代,现在大家倡导规范化的企业,资源 应该是紧缺的,希望投资者持续关注我们,我们的业绩弹性是不是在2022年、2023年走出来。对此,我们还是蛮有信心的。

默沙东跟很多CDMO合作,我们是走得最快的。后续品种将不断增加。

7、公司CDMO主要集中在生产端,2期以后,偏3期和商业化的项目,主要竞争对手是哪些?

每一个产品,竞争对手都完全不太一样。主要竞争对手是那些有符合GMP标准,具有大规模生产能力的企业。拿默沙东为例,默沙东选合作,不止选我们一家,当时竞标的时候,国内也有很多优秀的企业一同竞标,那最后为何是我们被选中?这也体现了我们的CMC、全球注册以及有规范的品质产能,可以可持续地跟他做十年的战略合作,这能凸显我们的优势。毕竟好的业务,大家都会去竞争。

8、大企业选择合作伙伴,会考察很多,不一定是价低者得?

是的。我们也在选择我们的客户。其实美诺华的客户战略一直是聚焦大客户战略,我们的产能也有限。我们的研发队伍也在成长过程当中。如果我们大小通吃,反而不太好做。所以我们倾向于外企big pharma.等到我们产能持续放出来,5000-6000吨的时候,我们研发团队变成几千人的时候,那时我们会分客户ABCD端,但是目前这两年我们聚焦大客户战略。

9、CRO的并购预期是在2022年上半年吗?

投资部希望往这边努力,来推进我们CDMO业务的发展。

10、三四百人包括生产人员吗?

不包括,是研发人员,包括注册人员。人数还是远远不够的。

11、默沙东合作情况

几十人,不到一百人的专门小组在做,项目非常顺利地在推进当中。今年三到四个品种在转移,明年五个品种转移,下半年商业化投产,按照客户milestone在稳步推进。

(董事长)给默沙东做研发的有七八十人左右,9个品种,后面会有陆陆续续品种进入,我们公司管理层对此很重视。项目付费按照project milestone来。

12、默沙东明年合同大概有多大?

这个要根据客户的规划来给预期。

13、除了默沙东以外,还有其他的客户吗?

还有很多。我们目前更加偏重于后期,临床3期到商业化的中间体,我们没有披露D端临床1期的产品,数量还比较少,目前不是我们的重点。我们可能服务于的产品,数量可能不是很多,但每个金额会比较大。现在体系还是偏重于后端,3期项目,现在我们应该有20-30个项目。以后我们统计一下,给投资者更好的认知。

我们切入到这个赛道,是从M端逐渐到D端。所以临床前和临床I期,II期之前的,到商业化还需要很长的一段路程。这样的项目,往往要求速度很高,而且对研发团队要求很高。那么我们在承接这方面业务,目前是不具备优势的。但是如果II期以后,III期,对成本和交付,供应链有要求,我们从这个赛道切入,就比较有优势。所以,目前我们承接的上百个项目当中,其中偏商业化的,有几十个。这些项目,我们能帮他们工艺优化,可放大可持续的供应链供货,客户对这一点是很满意的。所以,我们现在偏3期以后的项目。

14、现在产能达到多少?2025年产能?

现有产能2000多吨,后面扩到5000-6000吨,我们也在向Lonza学习,怎么样成为一家百年不倒的优秀公司。我们在不断的布局优质产能,让这些产能把业绩不断体现出来。希望投资者持续关注。

15、浙江出现疫情,浙江公司受到影响。北方CXO公司由于限电、冬奥会也受到影响。我们生产基地在安徽,会不会受益,会不会接到更多的订单?

现在已经体现出来,在今年11月份产能逐渐在提升,正在进行时。有些订单转到我们这儿来。

16、公开资料,和诺华、拜耳有审计,有项目落地吗?

一直是合作伙伴。还在不断推进,已经有业务在合作,未来有更多业务推进。

17、美诺华投资了基金?

自有产业基金,去投资有创新药项目(这方面可以导流的),也有CDMO企业,有D比较强的企业,比如广东来福士,还投资上游中间体,美诺华现在缺上游中间体,强化美诺华的高端制造能力,还投了制剂相关的。围绕美诺华主营来做。如果达到上市公司要求,有收回上市公司的这个计划。有了这个基金,把美诺华的发展拉入到一个更深更广阔的发展方向。

三、原料药

18、大家都在讲上游涨价的影响,我们会往下游转导吗?

这个问题很好。

大家也看到了,三季报,业绩不是特别理想,但我们的CDMO和制剂仍然做出一个非常高的增速;特色原料药确实受周期影响,那是因为上游端原材料的涨价,导入到API端的话, 要到四季度和明年一季度。包括商务部反馈出来的,大大小小的品种,也有一个涨价的趋势。大家可以关注一下,在第三季度,同行业都出现这个问题,同行业都在讲涨价,我们绝对顺势而为的,我们不会一家特立独行。同行业涨幅在10%-30%之间,我们也会参照这个范围给明年特色原料药订单去价格谈判。

19、沙坦类原料药品质是要提升?三季度价格下跌比较多,价格是否能回来?未来趋势怎么样?

四季度价格已经回来了。价格,不是企业的行为。两部委发了文件,反垄断,我们不能去做垄断市场的价格,我们没有这个能力。 本身市场供需调整价格的,当时沙坦在出问题时,价格最高是300美金,当时是供不应求。那么慢慢的,有合理回位,但是会有一个超跌,印度市场也在抢,国内大家也在扩产能。又出现供大于求。到今年,出现了一个原材料涨价,如果再跌下去,就要亏着卖。在9月份出现叠氮杂质,这是因为海外在跟我们抢订单时,质量得不到保证。在这个事件出现后,FDA,加拿大、欧盟药监局,三大官方出现大量的召回。召回以后,又影响了沙坦的供货问题。

140-150美金,合理价格。如果低于100美金,又要要求品质、杂质,工艺分析,要求这么高,注册法规体系,那这个质量就保证不了。这个要看去法规市场还是非法规市场,不是单一价格的定价。

20、到2022年,按时点来讲,哪个季度业绩会快一点?

21年业绩拐点落地,特色制剂5个产品获批了,我们不是一家纯特色原料药企业,受周期价格影响会越来越少,2022年、2023年业绩弹性。具体问哪个季度,感觉是消息驱动型的?我希望大家关注2022、2023年是否能走出业绩弹性出来。大家要保持一个持续动态的关注。可能某一天,可能是四季度,也可能是二季度,业绩就有可能释放出来。因为我的五大优势产能放在这里,产品也获批出来了,我的大客户十年战略合作也谈下来了。大家也在有目共睹地看到美诺华在进步当中。花开了,什么时候结果?那就是2022、2023年业绩释放出来。做企业,需要时间,花开了,现在慢慢在结果。希望大家监督我们,看公司三大板块是否在按照我们管理层所规划的那样不断推进当中。明年应该表现还可以(董事长)。

21、盘锦的项目?

中间体。上游涨价,所以我们控制上游,产业链作得更完备,竞争力更强,毛利率更高,回报投资者。

22、原料药业务,明后年展望?

明年有涨价的趋势,有一个稳健的增长。沙坦是一个很好的品种,专利悬崖后,量会放很大。所以你会发现很多沙坦类的制造端。在2023年后,沙班类、列汀类,也是大品种的专利到期,我们美诺华也有这个全球的布局。这些专利药,就是慢病的药的专利到期后,会对上游有一个放量。这一块我们还是蛮有信心和期望的。去年,已经帮助欧洲大客户在局部市场实现利伐沙班的首仿和抢仿,这些接下来的专利到期,包括国内,我们也有列汀类,沙班类去申报,这个市场也是比较可观的。

今年三季度原材料涨价,限电限产一系列原因,所以今年四季度和明年,大家认为涨价的最主要因素,整个行业预测涨价10%-30%之间,是否超预期,大家可以持续关注。

23、产品在法规市场的销售比例? 

70-80%在法规市场,除非有多余产能才在非法规市场。

四、制剂

24、公司制剂一体化的业务,有预期吗?

也是倍增。因为已经看到了今年有5个制剂项目,而且批出来不是放在那里不动,而且已经市场准入,已经进入集采。明年还有5-6个品种获批。这一块业务,我们还是很有信心的。

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