金融营销产品和服务可以进行预先宣传或者促销（金融营销产品设计ppt）
客户经理在为客户制定理财方案时，应从客户的理财目标出发，为客户配置多元化的金融产品，通过“FAB”法则、向上营销、交叉营销、重复营销等营销方法，最大限度地满足客户各项金融需求，实现客户价值、员工价值与银行价值的有机统一。
一、“FAB”法则
“FAB法则”是销售活动中最常用最有效的产品营销方法。销售人员在向客户进行产品/服务推介时，依次从三个角度进行说明：
（内容来源Beta理财师APP）
F：产品的特性（Features）。产品特性是指金融产品的发行者、期限、价格和收益、产品风险等特点，每一种金融产品都有其特点，如：储蓄类产品具有较强的流动性、较低的风险、较低的收益率，不保本理财产品较有较高的风险，较高的收益率，作为销售员至少要熟悉主要经营的产品及主要特点特征，铭记于心。
A：产品的优点（Advantages）。销售员在介绍产品优势时一定要注意比较自身产品与他行产品相同与不同之处，从不同之中发掘优势。找出各种产品的特点特征比较容易的，而要从特点之中找出优势，就需要下点功夫了，销售员应多收集一些他行相关产品的信息，扬长避短。销售员在说明产品优势的时候，一要说得客观准确，二要能够提供某种证明或证据，以使顾客信服。
B：产品对客户的益处（Benefits）。利益是产品能够满足顾客某种需要的特定优势，这种优势可以给顾客带来期望的或意想不到的好处，这个好处就是利益。
对于上述角度的选择可以参考以下原则：
说明产品对客户的益处最为关键和有效，可以直接引起客户购买的愿望。
如果能够引导客户自己说出该产品能够为其带来的收益则效果最佳。
当客户在多个产品（包括他行产品）之间进行比较时，可以着重强调我行产品与服务的优点，但不可贬低甚至诋毁同业的产品与服务。
在介绍初期过分强调产品的特点可能会带来负面效果。
根据客户的询问有针对性地介绍产品的特点，客户经理帮助客户更好的了解产品的特性，增加购买的机会。
二、向上营销
有一些客户能为银行创造更高的价值，可以向他们销售与原来产品相比更高级别的产品或服务，将客户升级。这样做可以使优质客户享受到更多的服务和优惠，提高其满意度。同时，向上营销也是客户经理培育、吸引潜在优质客户和正在争取的优质客户的重要手段。
存款客户
向大额存款客户推介理财融资类产品
贷款客户
向申请小额抵/质押贷款的优质客户推介个人综合授信贷款
贵宾卡客户
（内容来源Beta理财师APP）
未来通过对客户进一步的分级，向核心贵宾客户推介并发放更高等级的贵宾卡，如白金卡账户、钻石卡账户。
电子银行客户
向电话银行客户推介贵宾客户专属电话服务，或向网上银行贵宾客户推介“网上银行贵宾室”。
公务卡客户
向符合条件的公务员等稳定收入群体推介公务卡消费。
表2-1向上营销示例
三、交叉营销
客户经理应充分利用我社的各种资源为客户提供一站式服务，客户任何时候都可以在网点购买各种产品和服务。交叉营销是非常重要的关系营销方式，在与客户交流的过程中密切关注客户的问题与需求，可以帮助客户经理为自己以及银行其他部门发现到更多的销售机会，得到业务上的极大拓展。同时，交叉营销可以使银行了解更多的客户信息、有效地加深客户对银行的了解，巩固双方的关系，提高客户忠诚度和满意度。
四、重复营销
重复营销可以使客户持续购买曾经购买过的产品或已经享受过的服务，这样可以巩固客户关系。进行重复营销时也要从满足客户理财需求的角度出发，而不是单纯的重复推销产品，因此成功的重复营销的前提应该是客户经理可以确定客户对已经购买过的产品或已经享受过的服务基本满意。
重复营销的方法：
客户当前购买的产品或享受的服务即将到期时，客户经理（可以通过系统的提醒）了解到这一情况，在通知客户的同时，客户经理应该：
1）回顾客户资料，重新评估客户理财投资组合
2）分析是否存在对客户更有利的向上营销或交叉营销的机会。
3）分析是否可以主动对客户进行重复营销。
4）通知客户产品/服务即将到期，试探客户的需求和打算，主动提出重复购买的建议并尽量提供业务办理上的便利。
（内容来源Beta理财师APP）
例如：
信用卡快到期时主动提示为其续卡。
存款到期时主动提示为其续存。
向购买基金（正在分红）的客户推荐目前正在销售的同类/其他基金。
向房贷客户推荐住房抵押贷款、存单质押贷款。
五、接触营销
所谓“接触营销”是指客户经理通过与客户真诚的交流，利用营销技巧，成功地与客户达成销售意向的过程。
接触营销关注点：
（1）用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录客户新的需求和要求，以及客户提到的有价值信息）。
（2）跟客户面对面沟通时要集中精力，营销同类产品的客户最好能一天内分时间段面谈，每位客户的面谈时间15分钟左右；重要客户单独约时间，时间可放宽 。
（3）与客户沟通时不要站着沟通，会给人一种压迫感，要营造一种轻松、愉悦的氛围 。
（4）做好聆听：全神贯注当前客户的反应（尤其是客户在反馈建议及抱怨时） 。
（5）不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方。
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（内容来源Beta理财师APP）
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