学术推广和医药代表的区别（学术推广专员是干嘛的）
专栏作者/栋哥
实践工作者，边干边学边总结。共同分享，共同成长。
中国汉字博大精深，有时一字之差结果却谬之千里。正如在合规风暴洗礼下的医药行业大环境，“学术推广”被提高到前所未有的意识高度。与此同时，各种“伪学术”、“假学术”也不断浮出水面。
搞不清“学术推广”和“推广学术”背后的逻辑，我们极有可能把“推广学术”当成了“学术推广”。
又或者，销售费用核查压力日益趋紧，“学术”是一种可以换取费用的“噱头”，一个城市一年搞1700多场活动，365天不休皆由此而来。
我们是不是认为既然是“学术推广”，那就是营销推广的另一种手段，是和“客情”、“费用”并列却以不同的表现形式呈现，其最终的目的还是为了促进销量增长？
这样说来，“学术推广”的重点依然是在“推广”，学术不过是一种行为方式，因此将其命名为“推广学术”没毛病吧？
“推广学术”和“学术推广”到底有什么不同？难道仅仅是词组组合顺序的不同吗？什么才是真正意义的“学术推广”呢？
“学术推广”顾名思义，是以“学术”为主要指导思想，围绕“学术”展开所有的营销行为。
其最重要的目的是要实现“药品解决病痛”的本质价值。
由于自身的特殊属性，随之而来，在价格定位以及市场容量上也会有其独特性。
举例来说，作为创新药，本质在治疗领域和治疗效果上就有“新选择”的价值，在价格方面就应该高于同类品种，销量上在专利保护期内就应该多于普通仿制药。而对于那些“安全无效、可用可不用”的辅助用药，就不应该在价格以及市场份额方面独占鳌头。而实现这些特殊属性的推手，就是专业化的学术推广。
“学术推广”是一种体系，是一种自上而下的贯彻和执行，是一种意识、思维、设计、岗位、流程、管理、培训相辅相成的营销共同体。而不是单纯的一个部门、一种动作、一种表现形式。
之所以在行业内出现各种各样的“假学术”、“伪学术”，最主要原因是“学术无用论”的观点蔓延。
学术推广体系的建设，周期长、投入大、见效慢，不符合某些挣快钱、挣大钱、躺着挣钱的现状。如果不能在短期内将投入的10块钱变成20块钱的利润，如果费尽周折举办各种学术活动造势不如简单粗暴的“带金”来的直接明了，那“学术无用论”势必根深蒂固。
当然，受此影响，“伪学术、假学术”的出现也不奇怪，甚至可以说明知故犯。如果说，这种思维来自于决定企业命运的高管，那才是极其危险的事情。
“学术推广”体系的建立，来自于管理层顶层设计、营销体系规划、营销体系设置、阶段性执行标准、关键性流程改造的自上而下的统一规划、统一步调。绝不会简单的像两三个人、七八条枪，扛上小米就去打游击战一样。
“学术推广”体系的建立，基础于公司决策层的“风险、合规、品牌”的深层意识。药企运营风险无处不在，尤其是早已习以为常的“带金销售”模式， 既不合规又不合法。
之所以很多企业舍不得放手，除了担心摒弃行业“潜规则”失去半壁江山，更多的还是抱有侥幸心理，查出来自认倒霉，查不出来得过且过。
财政部将对77家药企进行“穿透式”稽查，这个“盖子”早晚得掀开……药企中营销费用居高不下，研发费用少之又少，没有决策层的首肯是寸步难行。所以，改变营销模式，向“学术推广”转型，首先来自于决策层的思维转变和决定。
作为企业老板一定懂得在关键的地方予以资源的倾斜，包括人员和财力、包括决策权和支配权。“学术推广”关键的部门是医学部和市场部，衡量一家药企是否将学术推广的地位放在重要的位置，就看市场部到底是在销售部管辖之上还是之下。
正如对于GSP企业而言，质量管理的设置都是副总级别一样，屁股决定脑袋，脑袋决定方向。
资源有了，架构有了，人员也配备齐备，就万事具备了？
既然是“讲”学术，就要求一线医药代表能够贯彻推进产品的“治疗价值”和“学术思想”，然后通过自己的理解、结合客户的实际需求，把“思想和价值”有效传递给目标客户，并最终落实为对客户有影响的处方行为。
在这个过程中，医药代表更像是步兵，一对一的展开进攻，与此同时，各种学术活动以及专家网络建设由市场部协助完成，市场部更像是炮兵，“以点带面”。两者形成火力交叉，相辅相成，共同完成“学术推广”的预期覆盖。
“学术推广”对医药代表提出了更高的专业素质要求。
无论是对于药品属性的理解，还是基于疾病状况的知晓，都需要医药代表具备一定的医学和药学基础知识。这是目前拦在“学术推广”面前最大的障碍。
不会讲、不敢讲、不知道怎么讲，是一线代表普遍的现象，更何况打心底里就没有硬性要求去“讲学术”。即便课下将这些知识背得滚瓜烂熟，实际运用中由于销售技能的缺乏而感到理屈词穷。
因此，客户管理、提问技能、谈判技能等基本技能有待进一步加强。“知识+技能”犹如“学术推广”的车之双轮、鸟之双翼。
在外部压力和深化医改的多重压力下，“学术推广”必将成为医药行业主流的营销方式。
但是，不要把“学术推广”简单的理解为“推广学术”，更不要把当前的某些“推广学术”自诩为“学术推广”！
从现在开始，每前行一步都感到无比艰难和陌生，这才是破茧重生之路。如果还在继续着吃老本、因循守旧之路，时代淘汰起来将毫不留情！
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