目标客户是企业提供产品服务的对象——目标客户描述怎么写
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寻找目标客户常用的几种方法你都知道吗？今天净水论坛小编给大家安利几种方法。
一、方法
1、电脑网络查询法—这是一种现今最简捷、高效的目标客户搜寻方法。只要有点实力的商家，都会在网络上留下自巳的相关信息。
2、市场调查法——走访当地家电买场、建材超市、建材大市场、综合类卖场。如：苏宁、国美、红星美凯隆、百安居等。
3、市场咨询法——包括利用专业咨询公司、各种专业展会、交流会等。
4、关系营销法——通过自己原有的各种关系和顾客介绍
5、广告拓展法——包括广告招商，利用公众广告和信息广告等。
6、随时留心身边随意性的客户。
在实际工作中，还可采取在专业媒体如：《净水论坛》、《现代家电》、《直饮水时代》等上多写文章，做一名专家、顾问型销售人员，这时客户会主动打电话找你。张旭东、谢红义就曾采用这种方式取得了很好的效果。
二、目标客户的选择和确立
1、目标客户分类
当寻找到了目标客户，就需要进行筛选和确定。根据市场情况，我们把目标客户一般分为4类：
A类：政府部门和企业三产
政府的第三产业，有行政职权，有较强的社会关系，有雄厚的资金实力，由于与财政、银行的关系，二次回款能力都比较强，在特定的环境下，甚至可以垄断一部分市场。如经委、计委下属的房地产公司或物资公司、原物资局下面的物资公司、工程局下面的安装公司等，一些企业的三产也属于这个类型。
B类：改制后的国有企业
这一类是非官非民的非企的事业单位，即物资公司、金属公司、木材公司等，他们原来本身就有一些渠道，在某些地方甚至可以垄断市场。
C类：专业净水机销售商。
这一类目标客户群体中的知名品牌净水机经销商经过若干年的市场销售，已积累了一定的资金实力、渠道及市场销售经验，已培养了一支具有一定经验的售后安装队伍，对净水行业及产品有一定的认识及了解，这类客户一但同我签约，即能形成销售并能很快产生二次回款。但是这类客户中许多人自认为对行业及产品有一定的了解，对新知识及新的销售理念具有一定的抵触心理，除非你对行业的了解、对净水机知识的掌握比他强，否则你很难说服他与你尽快签约。
D类：小家电产品经销商
这一类目标客户群体中的许多经销商，有实力、有渠道、具有很强的卖场销售经验，其销售团队及售后服务队伍稍经培训即可进入状态。同这类客户商谈，只要你把“机会、利益、风险、出路”这八字说法宣讲到位，成功签约的机会是很大的。
2、经销商选择遵循的优先原则
作为世保康公司的经销商，必须具备以下几个条件：
A、必须有资金实力。如何分辨他是不是有资金实力，要做市场调查，要善于在洽谈中进行判断，即运用信息加经验判断。简单地说：就是从该公司在当地所处的地理位置、公司装璜情况、老板开什么车、店面规模大小就可初步做出判断。
B、要有一定的社会关系和业务关系。也就是他必须与当地政府、或关键单位的关键人物有密切的关系，并且有一批稳定的客户。找到这样的合作伙伴，也就占领了当地市场的制高点，把制高点占住，就能收到事半功倍的效果。
C、有资金实力但没有渠道的。对于这一类经销商，业务代表要告诉他怎么做，投入的时间和精力相对就要多一些。
三、目标客户的商谈
1、接触前准备
（1）资料准备：
包括提交给客户的资料以及自身应携带的资料。资料应排放有序，排放顺序应符合与客户洽谈的议程。
（2）洽谈过程准备：
“三步法”操作程序
a、怎样进门找经理；
b、怎样与决策者洽谈；
c、怎样把握好“度”，在适当时刻结束与对方的谈话并发出邀请。
（3）精神准备
营销人员的基本素质和要求：
a、要有成功的欲望、勇气、自信和百折不挠的精神；
b、要具备成熟的人格和敬业精神，勤奋、吃苦耐劳；
c、具有丰富的商品知识且有转化为顾客所能了解的语言的能力；
d、具备实际工作能力——善于交谈，具有较强的深入能力，能通过有效的手段找到目标客户并达成合作；
e、恰当仪表、装束，适当营销技巧。
2、接触洽谈
关键是洽谈过程中主线明确，并善于在过程中“造势”和“借势”，灵活运用营销技巧，掌握主动权，把握适当的“度”，处理好“临门一脚”。
（1）善于利用各种有形和无形的东西营造出一种“态势”，如企业形象、网络概念、产品优势、市场态势、广告安排、市场潜力及前景等，遵循“三步法”程序，重视客户心理，围绕主线进行诉求。
l 客户心理：
在商言商，客户最大的心愿是获取利润，围绕这一心理可以从三
个方面去组织说法：
a、现在能否挣钱：能挣是肯定的，举出世保康公司某某经销商如何获利丰厚，在举例的同时为证明你的说法正确，要从世保康产品所具有的核心技、发展前景、获利程度、市场容量上组织一套有诱惑力的说法。
b、能挣多少钱：给客户算细帐，可对比他们正在经营的同类产品，说明经营世保康公司的产品获利大、市场容量也大。
c、经营世保康产品能否使客户长久获利，如新产品优先经销、营销支持、技术支持、工程支援、政策的倾斜等以及厂家对经销商的长期服务及后期的捆绑经营。
l 大、中、小客户的风险意识：
a、大客户：有一定的经济基础，想赚大钱，故风险意识不强。可以从小往大利诱，即做分销商有多大利润，做三级经销商有多大利润……做一级经销商有多大利润，有何支持等，逐步勾起他获取大利润的欲望，掌握好“态势”配合各种说法促使签约。
b、中、小客户：风险意识大，顾虑多。一般从大往小去说服，即做二级经销商能获取多大利润……，使之具体话。然后以为双方考虑为出发点，告之可做小的试试，许诺一旦有机会，将优先发展其为更高等级的经销商，同时配合各种说法促成签约。
在以上洽谈中，应同时配合机会意识，竞争意识来影响目标客户，以达到“纲举目张”之效。
（2）灵活运用营销技巧：核心在于利益驱动的前提下打消对方的顾虑。
a、利益驱动——是开发成功的原动力，着重把产品和网络给顾客带来的利益放在第一位，诱发对方的兴趣。
b、大小顾虑、排除异议——当对方提出对接受我们的产品和网络的各种顾虑或异议时，已证明我们的利益已诱发了对方的兴趣。必须针对顾客异议、顾虑类型，用早已备好的标准应答语，在洽谈中灵活运用。
c、主要异议分类：
时间异议——以各种理由或借口拖延一段时间；
产品异议——对产品的本身或竞争产品的比较产生异议或顾虑。
网络异议——对网络的设计存在各种疑惑、顾虑和异议。
价格异议——对产品价格提出异议。
权限异议——其本身认为无权决定。
财力异议——认为要求的财力条件无法达到。
需求异议——不需要这种产品或已经有了类似产品。
市场容量异议——认为市场容量达不到。
对企业存在异议——认为企业实力及市场方案的操作不能达到。
业务人员要注意分清客户是国营还是私营的，是决定者还是建议者、影响者，是市场领先者还是跟随者，针对不同对象采取不同谈判组合方式，灵活运用。
（3）掌握主动权，把握“适度”，捕捉成交信号，及时成交。
要培养自然成交的态度，适时地采用各种手段诱导客户主动成交，让客户觉得成交是他们自己的主意。
处理好“临门一脚”是每一个营销网络开发人员的功底所在，要针对我们这个产品市场和目前的情况，注意及时发现成交信号，促成签约付款是关键。
（4）其它注意事项：
业务人员要坚持排列工作日程表和勤作工作日记，善于进行工作总结，发现问题，提出问题，集思广益，找寻解决问题的有效办法，建立客户档案，对重点长期客户能有效地控制。
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