贝瑞和康，一个破冰者的故事
2023-03-01 09:15:43
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这项技术的灵敏度达到99.5%、准确度达到99.8%、阳性预测值达到95%，此前没有任何一项分子检测方法能同时在这三大评价指标中都表现出色。而中国每年孕妇超过1700万人，随着二孩政策的放开，这个数字还会继续增加，市场空间巨大。
消除疑虑，站稳脚跟
核心技术有了，紧接着要做的是融资和进入临床，两件事都很难，因为“前无古人”。
“2010年我最担心的就是融不到资、公司支撑不下去，我们就得靠科技服务养活公司，养它一年也好、两年也好，看能养多长，我们就走多少路。”周代星回忆，当时来聊的大多数投资人表示看不懂。好在最后还是有“伯乐”，君联资本一口气投了近2000万美元的A轮，负责这个项目的投资人蔡大庆之前在华大基因呆了很久，他对这个行业有比较深的认识，跟周代星只聊了一个小时就决定投资，而且要求是独家。贝瑞和康COO高扬觉得这笔投资拿得比较惊险：“早期成功是有一定运气成分，如果资本不认可，可能黄也就黄了。”
不管怎样，贝瑞和康成了全行业第一个融资来做NIPT的公司，融的钱主要用于临床实验和技术研发，这是以技术见长的周代星和团队所擅长的。但早期的市场教育也迫在眉睫。
一开始的策略是广撒网，与医院谈合作。“我们2011年去医院找院长和主任们谈这个项目的时候，很多人觉得这个东西不可能，甚至有一个医院院长说‘这有点像骗人的东西，不可能实现’。”周代星和团队随即改变打法：一、找到这个行业的关键意见领袖，让他们先相信，自上而下推动；二、怎么样让他们相信？用数据说话。
贝瑞和康找到了这个行业最有威望的两家医院——湖南湘雅医院和北京协和医院，并分别在2010年底和2011年中期与这两家医院合作开展临床实验，实验结果是灵敏度和准确度都接近100%，这一下子打消了其他顶尖医院和医生的顾虑。2011年3月，湖南省卫生厅给了贝瑞和康临床试点的准入证，自湖南开始，继续沿着既定策略，贝瑞和康用了两年时间进入全国30多个省份的150家医院，与华大基因成为当时这个领域最大的两家公司。
“一旦第一次证明。产品模式最大的优势是能快速规模化，而规模化是周代星对NIPT一直以来的期望，这不仅意味更高的效率、更显著的经济效益，同时还能大幅提升社会效益。
然而，不管在国内还是国际，服务模式一直是主流，基于产品的商业模式没人做过。周代星和团队在“叫停”之后，依靠此前几年积累的技术储备，只花了一年多时间就搭出了这套产品模式，不但迅速巩固了市场地位，而且在此前和华大基因五五分的行业格局中占得了领先，取得了市场份额第一。我们试着从逻辑、产品和渠道三个维度还原这次转型。
逻辑：拒绝“去中心化”
都说互联网的精髓是打掉一切中间环节，让终端消费者获得最大收益，但在贝瑞和康看来，这套产品模式的核心恰恰就是保留原有的行业链条和基础设施，不做颠覆者，而是让所有环节实现共赢。
首先，国内本来就有一个完备的产前筛查网络，网络中的核心医院都有自己的诉求。要迅速推动一项新的临床技术，理解并响应这些诉求非常重要；其次，消费者和基因检测发生最多关联的场景就是在医院。医院通过使用产品从而具备操作NIPT的能力，进而提高医院和医生在整个环节中的参与度，把它们的利益和这套模式深度绑定，改变此前医院只是服务外包者的角色。
“中国的医疗体制与其他国家有所不同。在西方国家，病人看的都是家庭医生，最后付费的都是商业保险。所以没法指望家庭医生给你做个NIPT，因此样本外送的服务模式更为常见。而中国的三甲医院则完全不同，它们兼具医疗、培训、科研等任务在身，对具备开展高新技术项目的能力有更迫切的要求。现在不会有哪一家大型医院的院长说，我就是看好病，别的东西我不发展，把高精尖的检测项目全外包了，不可能的。”高扬说。
即使从最实际的收入角度考量，如果医院有操作NIPT的产品，每年能检测两到三万人份，按照现在的市场价格，这就是一个大几千万元的增量收入。贝瑞和康从此由服务商变成产品供应商，竞争格局也有所变化，之前的竞争对手一下变成了潜在客户。
产品：体验为王
模式构思好了，产品哪里来？周代星选择的是找基因测序仪领域最资深的Illumina合作，由于此前的工作交集，谈判很顺利。而且双方最后决定共同研发的NextSeq CN500测序仪就是周代星早年研发出来的测序仪的更新版。
产品当然需要为这套模式而设计，而且要充分考虑医院及医生的体验。主流的服务模式使用的测序仪并不利于规模化推广：一是售价高，贵的机器一台超过千万美元，显然不是一般医院能够负担的；二是操作周期较长，最快的也要3天，慢的要半个月。
贝瑞和康使用的测序仪，首先价格在医院可承受范围之内，其次操作时间缩短到了7个小时。同时，一次最多可以检测96个样品，机器一天平均运行2.5次，一年最高通量能达到6万份，完全能够满足医院的实际需求。对于使用测序仪的操作人员来说，他要做的就是选好菜单后按个按钮，7个小时后数据就出来了。这么简单的操作让很多人一开始都难以置信，他们本能地觉得高通量和NIPT应该是一件操作起来无比复杂的事。没想到，“傻瓜式”的产品居然被实现了。
只做技术和把技术产品化完全不一样。做技术只要保证稳定就行。举个例子来说，在实验室环境下，一台昂贵的超速计算机可以同时处理20个流程，每个流程需要几个人负责。但是在医院环境下则完全行不通。产品化的过程就需要把大型超速计算机简化成一个桌面型服务器，安装软件后就能使用。像PC一样，单人操作，步骤简易，而且越简单，医院越欢迎。
“医院自主运行NIPT之后，就不再惧怕高通量测序。甚至很多医院积极地问我们这个测序仪还可以检测哪些疾病，还有没有新的设备能做检测。这表明中国的医院正在经历一场分子诊断的变革，它们的分子诊断水平会迈入世界一流。即便在美国，医院仍认为高通量测序非常复杂，因而敬而远之。”周代星说。
新产品的打造自然不是一蹴而就的，周代星说贝瑞和康以前的思路是把事情做得很复杂，是典型的“实验室思路”，感觉上也很“高大上”，但要让可规模化的产品模式跑通，产品就一定要接地气，这一点倒又跟互联网的产品思路接近，想的都是如何让终端用户更方便地使用，也就是所谓的关注用户体验，这是一个逐渐转变思路的过程，贝瑞和康花了几年时间不断调整自己在产品研发上的风格和偏好，这才一步步迭代出被医院和医生一下子接受的检测设备。
不同产品选择的背后其实就是商业模式的差别，为什么说美国可能在高通量测序上还没有中国走得快？不是美国的研发和产品实力不足，而是已有的利益格局所限。在美国的产前基因检测市场，很多年来一直是集中化的第三方检测模式，这个模式在美国已经十分成熟，各种基础设施在数量上足够完备、在运作上也足够高效，但另一方面也意味着新的模式要进来会遇到更大的阻力。
相反，中国市场完全没有这种“历史因素”，因此贝瑞和康的产品模式一路在各大医院落地，当然也有如奉行服务模式的华大基因等公司，它们和美国的经验和模式更接近，所以选择的产品会相对“高大上”，因为放的地方不是医院，而是实验室。周代星认为目前这个行业的竞争就是这两种模式间的竞争。
整个市场才刚起步，增量拓展远大于存量竞争，目前还看不出哪个模式会最终取胜，但贝瑞和康的选择是坚定地走产品模式，因为它相信从长远角度来看，规模化才能胜出。
渠道：唯快不破
2015年初，监管部门对基因检测“开闸”，审批通过了108家医疗机构开展NIPT临床试点，华大基因早在2014年下半年就拿到了产品批文，贝瑞和康实际上是在2015年3月底才拿到批文，从时间上看是落后了，但周代星和团队其实早就开始行动，因为这108家医疗机构对于他们太重要了。
因为不知道这108家医疗机构是怎么打算的，也不知道它们是否愿意接受贝瑞和康设计的这套产品模式，于是公司迅速组织起一支非常庞大的销售和支持团队一家一家去谈，用互联网的术语来说，他们就是在做“地推”，而且速度一定得快。好消息是大多数医院愿意采购设备自建NIPT体系，这一下给团队吃了颗定心丸，说明大方向没走错。
但每家医院的实际情况又有所不同，有些医院采购了设备很快就能投入工作；有些医院目前没有场地，需要重新建一个实验室；有些医院一下子拿不出这么多预算……贝瑞和康应对的策略只有一条——不管医院有什么困难，都全力帮助解决。需要建设场地的，贝瑞和康派人一起合作建设；对机器和技术不熟悉的，派技术人员去辅导操作，最长的支持人员在地方医院帮忙了一个月；有些医院暂时招不起人，就先由贝瑞和康派出人负责操作。
靠着这种看似粗糙的“传帮带”，贝瑞和康和108家医院中的62家签订了协议，抢占了渠道先机。事实证明，通过产品模式连接医院的确能为NIPT带来巨大的规模效益，在转型为产品模式前的四五年时间里，贝瑞和康累计检测的样本有50多万份；转型一年多，就差不多新检测了50万份样本。
下一个五年
创业６年，贝瑞和康把所有的资源都集中在做NIPT这一件事上，但随着技术和行业的发展，新的机会开始出现。团队现在把一半的精力放到下一个基因检测的大市场——肿瘤的检测和治疗，这个市场比产前检测大10倍。周代星认为，和５年前推广NIPT时相比，今天人们对基因检测的认识和接受程度提高了不少，政策方面也在逐步规范，真正的瓶颈还是技术本身。
在高扬看来，今天的贝瑞和康与创业初期相比，除了技术依然是看家本领，公司在商业上成长的经验也很宝贵。5年前，凭着情怀的单点突破现在看来多少有些莽撞，今天公司在产品研发和决策执行上一定会先考虑临床需求，考虑如何与现行医疗体系结合，以及和最后的商业产出之间还有多远的距离。
“现在我不担心没项目，而是项目太多，走得太宽。我希望我们仍能集中精力做好一两件事。无论对于过去的五年多，还是下一个五年，这是最重要的事。”周代星说。
作者：潘鑫磊
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