收益管理在酒店中的应用（收益管理适用于哪些行业）
张爱玲说：出名要趁早。
出名是否要趁早或许还有争议。不过毫无疑问的是，酒店做收益管理确实要趁早。
尽管旅游业近年来发展很快，相较于整体市场供求过剩的现状，酒店业市场竞争依然非常激烈，尤其是高星酒店市场，出租率虽有回升也只是刚过60%，平均房价连续数年下跌后目前也只是徘徊不前，整个行业虽然止亏但几乎只有少数酒店盈利。如何占领市场高地，不断扩大竞争优势？收益管理或许提供了一把钥匙。
收益管理并不是中国酒店业的原创，而是“舶来品”。20世纪80年代初起源于美国航空业。八十年代中期，美国万豪集团将收益管理引入酒店业，每年收入增长超过一亿美元。
目前，收益管理岗位在国际品牌酒店已是标配。本土酒店业才刚刚意识到收益管理的重要性。少数酒店设置了相关的岗位，但由于种种原因，成效不彰。
收益管理，指的是将合适的产品，以合适的价格，通过合适的渠道，在合适的时间，销售给合适的客人，以实现收益最大化的过程。
收益管理的原理就是这么简单，难点在于：动态定价和策略组合的不断优化。总之，收益管理本身也是一门动态发展中的学科，从早期应用于航空业，到引入酒店客房销售，再到酒店宴会销售，餐饮销售，停车场管理，现在已经有越来越多的行业开始重视和实践收益管理，比如景区，游乐场，电影院，租车公司，快递公司等。
为什么本土酒店业实施收益管理要趁早？、 收益管理已成为国际品牌酒店的核心竞争力。2、 收益管理是目前本土酒店与国际品牌酒店的主要差距所在。3、 收益管理让酒店相关部门工作安排更有前瞻性和计划性。4、 收益管理帮助酒店不断突破收入上限，同时守住价格底限。 可喜的是近几年来，本土酒店对收益管理的关注明显增长，但很多想做好收益管理的酒店却不得法，不知道该从哪做起。7月17日，上海亚美酒店管理有限公司联合上海鸿鹊CEO胡质健先生带来了《收益管理实践技巧》全方位的剖析了目前酒店收益管理的痛点，并带来了实用的解决办法。
胡质健先生有“中国收益管理传教士”之称，曾经撰写中国第一本收益管理专著《收益管理-有效实现饭店收入的最大化》一书，上海鸿鹊信息科技有限公司创始人、CEO，中美酒店收益管理专家，同时也是新一代收益管理系统“鸿鹊HiYields RMS”研发者。 常见的十六个收益管理痛点问题
1、没有做到价格一致：导致直客流失到间接渠道，如OTA；
2、不懂得动态定价：该高的时候不高，该低的时候不低；
3、不懂得控制预定进度：客房太早销售一空，或销售的太慢，某些天满房太早，连住客人订不到房，导致满房前后日期出租率和收入减少；
4、不懂得做升档销售：豪华房、套房等常常空置或免费升级；
5、不懂得做超额预定和增加满房天：不懂得削峰补谷和用旺季补淡季；
6、连住客人占比太低：不懂得设计吸引连住客人的产品，没有连住优惠；
7、不懂得优化客源节后：低价细分市场占比太大；
8、直接销售渠道占比太低：间接销售渠道占比太大，不懂得如何把OTA客转化为直客；
9、不懂的促销：淡季除了打价格战，没有别的办法，没有考虑渠道、产品、细分市场；
10、不懂得整体收益最大化：客房、餐饮、会议、宴会、康乐等的定价和营销，各自为政，缺乏整体的配合和协调，不懂得打组合牌，不懂得争取酒店整体收益最大化；
11、团队给管理策略错误：团队价格没有随散客价的变动而变动，不懂得根据预测来预设每天团队间夜数和价格的目标，不懂得团队置换分析；
12、不懂线上营销渠道管理：官网、APP、微信等营销渠道不健全；OTA策略错误；MICE电商平台没有用好； 13、不懂得对公司协议账户进行精细化灌流：不懂得分析，提高单产；不懂得通过房型控制提价；
14、客房、餐饮、会议、宴会、康乐等没有预测习惯：不懂得通过客房出租率、住店人数等预测客流量和收入，并以此为基础进行排班、备料、促销，做好开源节流；
15、不懂得简历忠诚客户奖励计划：没有发展会员，回头客太少；
16、缺乏工具和数据：太多时间和和人力浪费在手工搜集、整理数据，很少有时间研究市场和策略。
针对这些收益管理的痛点问题，胡质健老师引导学员们展开讨论与分析，寻求提高收益的机会，剖析收益管理。
收益管理应当成为企业的核心竞争力。它是数据驱动下的精准定位、定价、营销、运营手段，是数据、算法与执行力的有机结合。
收益管理要求精耕细作与广开财路相结合，需要所有部门都要用收益管理思维来指导工作，需细水长流、积水成渊、量变引起质变。
高需求时的收益管理策略：
1、认真确认每个预定，洗掉水分，纠正错漏、重复等
2、停止促销或限制打折
3、采取严厉的信用政策：担保、预付
4、优化结构：控制低价渠道、细分市场的订房数量
5、设置连住限制
6、连住促销、削峰填谷
7、超额预定、最大化满房天、用旺季补平季和淡季
8、适当提高价格，如BAR或不同房型的价差
9、尽量不要免费升级、严格控制房型、增加升级销售产量
10、注意团队CUT OFF DATE的管理，认真确认团队客人名单，及时把不要的团房释放出来，卖给散客
低需求时的收益管理策略：
1、抢在竞争对手前推出促销价、打包和连住奖励
2、尝试使用新渠道
3、推出新产品和服务、创造或转移需求、争取新细分客源：MICE、亲子、情侣、钟点、自驾、农家乐等
4、取消连住和达到日期限制
5、缩小不同房型价格差、鼓励升档销售
6、推出特价套房、行政房等高档房型促销
7、免费或优惠使用会议室，用它带动客房销售
8、奖励订房的AGENT
9、连住天数达到条件，可免费升级
10、适当降低价格
收益管理五个要素：价格、产品服务、销售渠道、时间时机、顾客市场
收益管理五个步骤：搜集数据-分析预测-制定策略-动态实施-回顾评估
收益管理成功的五个”必要条件”：工具、人才、培训、制度、数据
收益管理的五个基本方法： 预测、 嵌入式计算、优化组合、价格差异化
收益管理的“三个层面”
一、战略层面：业主、管理公司总部、总经理、总监
1.资源优化配置：岗位设置、配备人才、资金预算、软件工具
2.做好细分市场组合，获取具有战略重要性的客户，如长住客、公司协议客、团队、会员等等
3.建立和完善各种销售渠道
4.产品和服务重新定位和更新改造
5.品牌建设
二、战术层面：收益管理总监、经理、其他部门经理
1.不断更新数据，重新预测，重新优化和组合
2.有效分配库存
3.控制好渠道、房型、价格的开关
4、建立健全价格体系、适当实施动态定价
5.有效促销
三、操作层面：经理、主管和员工
1、及时判断预定请求应该被接受还是被拒绝
2、超额预定
3、升档销售
收益管理“8字”要诀
1.预测：预见、测算、行动 2.分配：细分市场、渠道、房型 3、定价：BAR、促销价、组合 4、调控：调高、调低、不变、关闭、设限制条件（MLS、CTA）等
收益管理的五维分析法和优化法：
- 一、细分市场攻略
- 1.细分市场的划分：谁是酒店的客人？酒店市场的结构如何？
- 2.研究不同市场预定规律
- 3.根据预定规律进行促销、调价和控制：控制预定进度、控制房间类型、控制住店天数、控制达到时间、采取适当的促销策略
- 4.公司协议账户-Volume Accounts管理要点： 是否有保证最后供房条款（LRA）？LRA只提供给高价（档）房？
- 跟踪公司协议账户产出，使其与合同吻合
- 把精力集中在前20家产出最大的公司协议账号户
- 公司协议账户的升档销售
- 不供应天数的限制（Black out dates）
- 固定折扣还是浮动折扣
- 有佣金还是没有
- 折扣程度与产出一致
二、销售渠道策略销售渠道示意图
决定销售渠道的取舍 销售渠道优化组合 提高传统销售渠道产出 在线旅行社（OTA）策略
三、房型优化
不同房型的结构比例 不同房型的价差 升级销售 量价优化
四、价格策略
1.价格差异化 2.价格体系 3.动态定价 4.价格测试 5.性价比分析 6.超额预定 7.时间控制 8.容量控制 9.捆绑销售
五、工具为王 互联网时代（IT age ）迈进数据时代（DT age） 不可或缺：受益最大的工具、人才、思路（培训）、制度（SOP、KPI）和数据等
在将近8个小时的分享中，各位学员均表示干货满满、收益匪浅，也表示时间太短，希望能够更加深入地学习收益管理。应学员需求，亚美后续将继续与胡质健老师合作，开展为期3天的收益管理进阶课程，敬请期待！